طرح یا برنامه مالی چیست؟

برنامه‌ریزی مالی، عامل کلیدی برنامه کسب و کار شماست. این امر همان‌ اندازه که برای شما مهم است، برای وام‌دهنده یا سرمایه‌گذار نیز مهم می‌باشد.
هدف از نوشتن برنامه مالی این است که:

• منابع مالی مورد نیاز برای اجرای طرح را مشخص کند. به این معنی که میزان منابع مالی مورد نیاز و اینکه چه موقع به آن نیاز دارید و چه زمانی بازپرداخت می‌کنید را نشان می‌دهد.
• میزان سودآوری قابل انتظار و خطرپذیری‌‌های مالی احتمالی را مشخص می‌کند.
  تصمیم‌گیری‌ در مورد اینکه کسب‌ و کار شما تأمین مالی بشود یا نه و اگر قرار بر تأمین مالی است، شرایط و نحوه آن چگونه است به این موضوع بستگی دارد که نتایج مالی برآورد شده به چه میزان جذاب و متقاعد کننده می‌باشد.
  

در تهیه برنامه مالی باید موارد زیر را تعیین کنید:

• صورت‌های مالی و ترازنامه واقعی
• صورت‌های مالی سال‌های آتی
• ترازنامه‌های سال‌های آتی
• تحلیل محاسبات و نقطه سر به سر
• کنترل هزینه
• و موارد مهم دیگر

هنگامی که طرح کسب‌ و کارتان را آماده می‌کنید باید برخی ملاحظات حیاتی و مهم را در آن رعایت کنید. در هر دو صورت شروع یک کسب‌ و کار جدید و یا تصمیم‌گیری در مورد توسعه کسب‌ و کار موجود حتی اگر ایده کسب‌ و کار شما بسیار خوب نیز باشد، بدون سرمایه کافی احتمالاً موفق نخواهید شد. پس ذخایر و منابع کافی نقدی را مشخص کنید.

جریان‌های ورودی و خروجی نقدینگی را به داخل و خارج از شرکت و اینکه چگونه نقدینگی لازم به منظور پوشش دادن هزینه‌های پرداختی فراهم می‌شود را نشان دهید.

منابع هزینه‌ای (هزینه‌‌های جاری و هزینه‌های ثابت) را مشخص کنید. هر هزینه‌ای را که به ذهنتان خطور می‌کند، ثبت کنید. حتی ایدة خود را برای چند نفر مطرح کنید و نظر آن‌ها را در مورد هزینه‌های سالیانه جویا شوید.

بعد از آن باید اطّلاعاتی از قبیل صورت درآمد ناشی از فروش، سود ناخالص، گردش وجوه نقدی را در طرح خود ارائه دهید.

علاوه بر پیش‌نویس صورت درآمد، بودجه فروش را که برآورد مقدار مورد انتظار فروش در یک ماه است را نیز تعیین کنید.

صورت‌حساب ترازنامه را نیز برای طرحتان تهیه کنید.

صورت‌حساب سود و زیان را که سود‌دهی شما را در کسب دوره زمانی مشخص و نیز تاثیر مالیات بر کل بازدهی را نشان می‌دهد، در طرح ود بیاورید.

نسبت‌های مالی هم از اطّلاعات موجود در صورتحساب سود و زیان و ترازنامه به دست می‌آید، که باید در طرحتان راجع به آن‌ها توضیحاتی ارائه دهید. این نسبت‌ها شامل نسبت‌های نقدینگی، کارآیی، سودآوری و نسبت‌های توان مالی است.

فراهم آوردن این نسبت‌ها برای اهداف زیر به کار می‌روند:

• فراهم آوردن تصویری از سلامت مالی کسب‌ و کار از قبیل ارزیابی توانایی‌های ایجاد سود، پرداخت به موقع صورت‌حساب‌ها و استفاده مؤثر و مفید از دارایی‌ها.
• مقایسه عملکرد کسب‌ و کارتان با سایر کسب‌ و کارهای مشابه.
• بررسی تغییرات عملکردی کسب‌ و کارتان در طول دوره مشخصی از زمان.

همچنین نقطه سر به سر مالی کسب‌ و کارتان را مشخص کنید و تعیین کنید در چه زمان کسب‌ و کارتان به این نقطه می‌رسد؟ تعیین کنید چند واحد باید فروخته شود و یا به چه مقدار حجم فروش باید دست یافت.

طرح مالی در سه بخش مورد بحث قرار می‌گیرد.

1. پیش‌بینی‌های فروش و قیمت تمام‌شده و قیمت‌گذاری در سه سال اول کسب و کار
2. جریان نقدینگی در سه سال اول به انضمام پیش‌بینی هزینه‌ها
3. ترازنامه پیش‌بینی‌شده ، میزان دارائی‌ها، دیون و سرمایه کارآفرین و شرکا از ۶ ماه تا ۳ سال اول، (هزینه‌ها شامل ثابت، متغیر، تولیدی، حمل و نقل ...)

تیم مدیریت (Management Team)

بسیاری از سرمایه‌گذاران تصمیم خود برای سرمایه‌گذاری را بر اساس تیم مدیریت یک کسب و کار اخذ می‌کنند و انتظار معرفی تیمی از افراد حرفه‌ای باتجربه در هر یک از زمینه‌های کلیدی موسسه دارند.

این بخش BP باید به روشنی نشان دهد هر کس در شرکت چه نقشی دارد و چرا عضو تیم شما است.

تیم مدیریت خود را به ۳ تا ۵ نفر محدود کنید. کسانی که در عملیات روزانه موسسه بیشترین تاثیر را بر موفقیت آینده موسسه دارند.

۱- اعضای ویژه تیم:

شرحی حکایت گونه برای هر عضو تیم که سابقه و نقش مورد انتظار وی در تیم را توضیح دهد شامل:

• عنوان پست و موقعیت کاری وی
• وظائف و مسوولیت‌های این پست: چه کاری انجام خواهد داد، چه وظائفی برای وی پیش‌بینی می‌شود، چه کسانی را سرپرستی خواهد کرد، به چه کسی گزارش فعالیت خواهد داد
• صنعت قبلی و تجربیات قبلی وی مرتبط با پست جدید
• موفقیت‌های قبلی: چه کارهای موفقیت آمیزی انجام داده، چه تیم‌ها یا پروژه‌های موفقی را سرپرستی کرده، آیا قبلا یک شرکت یا بخشی از یک شرکت را رشد داده است.
• آموزش: خلاصه‌ای از آموزش‌های تخصصی گذرانده شده
  

۲- مجمع مدیران:

به طور خلاصه توضیح دهید چه کسانی در هیات مدیره حضور دارند و چه نقشی در شرکت شما بازی می‌کنند. نام‌ها، سوابق و نقش هر یک را ارائه کنید.

۳- مجمع مشاوران:

برد مشاوران شما باید از افرادی با تخصص و آگاهی صنعتی ارزشمند تشکیل شده باشد تا به شما در هدایت کسب و کار کمک و مشاوره کنند. به طور خلاصه نام آن‌ها، سوابق و نقش هر یک از آنها را ارائه کنید.

سازمان حقوقی (Business Organization)

چارچوب حقوقی که برای کسب و کار خود برگزیده‌اید و دلایل انتخاب آن را بیان نمایید. طبق تبصره ماده ۱۴۷ قانون مالیاتها موسسه عبارت است از هر شخص حقیقی و یا حقوقی که دارای دفاتر قانونی باشد. در صورتی که تصمیم به ثبت یک شرکت دارید باید نوع آن شرکت را مشخص نمایید( شرکت با مسئولیت محدود – شرکت سهامی- شرکت تعاونی – شرکت تضامنی – شرکت مختلط و . . . ). در صورتی که شرکت سهامی‌باشد ذکر میزان سهام، ارزش هر سهم، چکیده سوابق سهامداران ، مدیران ، سیستم مدیریت اطلاعات و مجوزهای مورد نیاز نیز لازم است. ذیلا باختصار شرح برخی از انواع شرکتها آورده شده است.

جهت اطلاع بیشتر در این زمینه نیز می‌تو‌انید به بخش مقررات و رویه‌های کسب و کار مراجعه نمایید.

۱- شرکت با مسئولیت محدود

شرکتی است که بین دو و یا چند نفر برای امور تجاری تشکیل شده و هر یک از شرکا بدون اینکه سرمایه به سهام یا قطعات سهام تقسیم شده باشد، فقط تا میزان سرمایه خود در شرکت مسئول قروض و تعهدات شرکت است.

۲- شرکت سهامی‌ (خاص و عام)

شرکتی است که سرمایه آن به سهام تقسیم شده و مسئولیت صاحبان سهام محدود به مبلغ اسمی‌سهام آنها است. حداقل تعداد شرکا در این شرکت سه نفر است و حداقل سرمایه لازم جهت تأسیس شرکت سهامی‌خاص۰۰۰.۰۰۰.۱ ریال و جهت تأسیس شرکت سهامی‌عام ۵.۰۰۰.۰۰۰ ریال میباشد.

۳- شرکت تعاونی

شرکتی است که بر اساس قانون و مقررات تعاون تشکیل و به ثبت برسد. عضو در تعاونی شخص حقیقی است و در مورد تعاونی تولیدی باید در تعاونی شاغل باشد. حداقل تعداد اعضا در تعاونی تولیدی ۷ نفر است و سرمایه اعضا در تعاونی برابر است مگر با ذکر مورد در شناسنامه.

سازمان کسب و کار خود را به طور کامل معرفی کنید. هیات مدیره، مدیر عامل و مدیران میانی، همچنین کادر فنی خود را معرفی نمایید. اصول حاکم بر روابط بین این اشخاص را هم به طور کامل شرح دهید. اساسنامه، قرارداد و یا هر مستند دیگری را که در این رابطه وجود دارد ارایه دهید.

برنامه عملیاتی و تولید

بیشتر سرمایه‌گذاران تنها زمانی حاضر به سرمایه‌گذاری هستند که از کسب‌ و کار مورد نظر آگاهی داشته باشند، بنابراین ارائه توضیحات مراحل مختلف تولید محصول از مرحله آماده‌سازی مواد اولیه تا محصول نهایی آماده فروش، برای خوانندگان گزارش کتبی ضروری و لازم است.

موارد زیر را در مورد بخش عملیاتی و تولیدی خود ذکر کنید:

• چرخه عملیات
• محل جغرافیایی
• تسهیلات و بهسازی
• راهبرد‌ها و برنامه‌های تولید
• وضعیت‌های قانونی و اداری

اگر فعالیت مورد نظر شما تولیدی است، لازم است طرح تولید (Production Plan) تنظیم شود. این طرح باید تمامی فرآیند تولید را به طور کامل تشریح کند. در صورتی که کسب و کار برارائه خدمات متمرکز شده باشد، این بخش را طرح عملیاتی (Operations Plan) گویند. فرآیند و شرح خدماتی را که باید انجام شود به صورت مرحله‌ای شرح دهید.

شرح کامل فرآیند تولید، Layout کارخانه و ماشین آلات، تجهیزات تولیدی، تأسیسات، مواد خام، وسائل نقلیه، نیروی انسانی مورد نیاز تولیدی، تأمین کنندگان و سرمایه مورد نیاز در این بخش می‌آید.

مشخص کنید تصمیم به ساخت چه قطعاتی دارید و چه قطعاتی را خریداری خواهید کرد؟ آیا مونتاژ نهایی را خودتان انجام می‌دهید یا طی قراردادی به دیگران واگذار می‌کنید؟

به طور خلاصه مراحل مختلف تولید و جریان مواد و قطعات را از مواد خام تا محصول نهایی، بسته‌بندی و انبار توضیح دهید.

ماشین‌آلات و تجهیزات اصلی مورد نیاز و مشخصات‌ آن‌ها را ذکر کنید.

در مورد سالن تولید، نحوه استقرار ماشین‌آلات و تجهیزات عمده و ابعاد آن‌ها توضیح دهید.

تعیین کنید عوامل مهم و حیاتی در دستیابی به محصول نهایی با کیفیت مورد انتظار کدامند؟ چه اقدامات، برنامه‌ریزی و پیش‌بینی‌هایی را به منظور حصول اطمینان از کیفیت محصول نهایی صورت داده‌اید.

توصیف کنید محتمل‌ترین حوادث (مانند از کار افتادن ماشین‌آلات و غیره) که می‌تواند منجر به توقف تولید شود، کدامند؟ این توقف چه مدت طول خواهد کشید؟ اقدامات لازم برای ادامه کار تولید را پیش‌بینی کنید.

سرفصل‌های طرح بازاریابی

بررسی بازار و طرح بازاریابی، سرفصل حایز اهمیتی در تهیه طرح کسب و کار می‌باشد. هدف این بخش متقاعد ساختن سرمایه‌گذاران و وام‌دهندگان است. در این بخش از طرح کسب و کار نحوه رقابت در بازار؛ استراتژی کلی بازاریابی و فروش، جلب مشتری، طرح‌های تبلیغی و ترویجی به همراه بودجه مورد نیاز جهت آنها، فرآیند خرید و کنترل موجودی، نحوه ورود و خروج کالا و در حقیقت کلیه امور مرتبط با قیمت‌گذاری، توزیع ، تبلیغات ، پیش‌بینی تولید و کنترل‌ها مورد اشاره قرار می‌گیرد.

این بخش از طرح کسب و کار تحت ۵ سرفصل زیر تهیه می‌گردد:

الف) شرح بازار هدف

• محصول شما چیست؟
  کارآیی آن کدام است؟
  طول عمر آن چه قدر است؟
  چه انواعی دارد؟

همچنین

• مشتریان چه کسانی هستند؟
  کجا واقع شده‌اند؟
  چرا باید محصول شما را بخرند؟
  در چه زمان و تحت چه شرایطی می‌خرند؟
  چه نوع علایقی دارند؟
  انتظارات آنها در مورد قیمت و کیفیت چیست؟ به قیمت حساس ترند و یا کیفیت؟

ب) طرح‌های تبلیغاتی و پیشبرد فروش

تبلیغ بوسیله بنر
کارت ویزیت
بیل بورد
مسابقات
کوپن
هدایا
رادیو و تلویزیون
مجله‌های تجاری و . . .

ج) خرید و کنترل موجودی

چه روشی برای کنترل ورودی‌ها و خروجی‌ها به شرکت خود دارید؟
تامین‌کنندگان شما چه کسانی هستند و چه معیارهایی برای انتخاب آنها دارید؟

د) سیاست‌های آموزشی

برای آموزش پرسنل بخش فروش چه تدابیری اتخاذ می‌کنید؟
چه دوره‌های آموزشی و در چه پریودهای زمانی برگزار خواهید کرد؟
چه معیارهایی برای ارزیابی توانمندی‌های پرسنل خود و نیازهای آموزشی آنها دارید؟

ه) تحلیل رقبا

ارائه دورنمای کسب و کار با توجه به رقابت.
توضیح در مورد رقبا (با ذکر نام شرکت ، علایم تجاری ، محل استقرار ، فروش سالیانه ، سهم بازار و مقایسه محصولات خود با آنها و نحوه رقابت و تمایز محصول شما)
نقاط قوت وضعف نسبی رقبا (مانند مدیریت - شبکه توزیع – توانایی‌های تولید- منابع مالی- مزایای قیمت و هزینه و نحوه تثبیت موقعیت در بازار)، چرا مشتریان از آنها خریداری می‌کنند؟ چگونه ممکن است محصول شما را جایگزین آن کنند؟
آگاهی از روش‌های بازاریابی و تبلیغات رقبا
قیمت‌گذاری
رقبا بر چه اساس قیمت‌های خود را تعیین می‌کنند؟ (اشتباه در تشخیص قیمت‌گذاری رقبا می‌تو‌اند به راحتی منجر به نابودی کسب و کار شود.)

تحقیق بازار چیست؟

بسیاری از کارآفرینان در خلق و ایجاد یک محصول جدید و منحصربفرد مهارت دارند اما تعداد زیادی از کارآفرینان مشتاق از تعیین یا ایجاد بازاری که محصول یا سرویس آنها را تقاضا کند غفلت می ورزند. اغلب شنیده می شود که کارآفرینان با جملاتی مانند: «چون من محصول را دوست دارم افراد دیگری هم پیدا می شوند که آنرا دوست داشته باشند». «اگر دیگران می توانند با فروش این محصول درآمد داشته باشند پس من هم می توانم» «چون هیچ فروشگاهی در شهر من این محصول را نمی فروشد پس حتماً نیاز به آن وجود دارد» وجود نیاز برای محصول خود را توجیه می کنند. و این مرحله را نادیده می انگارند. اگر تحلیل بازار به صورت کاملتری انجام شود و کارآفرین از نتایج آن استفاده نماید، نرخ شکست کسب و کارهای جدید به طور قابل توجهی کاهش خواهد یافت. ضرورت تحقیق بازار به خصوص برای کارآفرینانی که قصد ارایه یک محصول جدید را دارند، بیشتر است»

تحقیق بازار چیست؟

اساساً تحقیق بازار مشاهده عملکرد مشتریان به منظور درک این که چیزی توجه آنها را جلب می کند و نهایتاً نتیجه گیری کردن از این مشاهدات است. Ameriean Marketing Association با بیانی رسمی تر تحقیق بازار را اینگونه تعریف می کند: “تحقیق بازار، جمع آوری، ثبت وتحلیل سیستماتیک و هدفمند داده ها درباره مشکلات مرتبط با بازاریابی کالاها و خدمات است.”

چرا تحقیق بازار انجام می‌ گیرد؟

اطلاعاتی که از تحقیق بازار بدست می‏آیند از آندسته‏ای نیستند که تنها فایده آنها دانستنشان است و اصطلاحاً اطلاعات عمومی بشمار رود بلکه تحقیق بازار باید بتواند راهنمای شما در تصمیم‏گیریهای استراتژیک کسب و کارتان باشد این تحقیق هنگامی باارزش است که بتواند منشاء درآمدی بیشتر از هزینه‏ای که ایجاد کرده باشد فرض کنید که شما در یک بررسی به یکی از نیازهای پاسخ‏گفته‏نشده مشتریان پی ببرید بر این اساس شما می‏توانید محصول یا خدمت جدیدی ارائه دهید یا در محصول فعلی تغییراتی متناسب با این نیاز ایجاد کنید.

تحقیق بازار ارتباط شما با مشتریان فعلی و بالقوه‏تان برقرار می‏سازد و به شما کمک می‏کند تا فرصتها را در بازار تشخیص دهید. به‏عنوان مثال اگر شما بخواهید یک خرده‏فروشی در یک موقعیت خاص جغرافیایی برپا کنید و متوجه شده‏اید که هیچ خرده‏فروشی مشابهی در حال حاضر وجود ندارد شما در واقع یک فرصت مناسب را یافته‏اید. این فرصت موفقیت هنگامی ارزشمندتر خواهد بود که در آن منطقه تعداد زیادی از افراد مناسب بازار محصول شما سکونت داشته باشند.

تحقیق بازار ریسک فعالیتها را کاهش می‏دهد، برخی از تحقیقهای بازار بجای آنکه فرصتی را شناسایی کنند ممکن است شما را از انجام یک فعالیت از پیش برنامه‏ریزی‌شده بازدارند. فرضاً اطلاعات بازاریابی ممکن است گویای این واقعیت باشند که بازار در یک ناحیه خاص از یک محصول یا خدمتی که شما قصد ارائه آن را دارید اشباع شده است و شما تصمیم بگیرید که محصول خود را تغییر دهید یا یک ناحیه دیگر را برای عرضه آن بیابید.

تحقیق بازار مشکلات بالقوه را کشف و شناسایی می‏کند، فرض کنید که قصد دارید در یک محل ساختمان احداث کنید ولی در تحقیقات بازار متوجه می‌شوید که در آن ناحیه تهیه تلفن برای واحدهای احداثی سخت است و مخابرات نیز در آینده نزدیک طرحی برای توسعه و تآمین تلفن ندارد در اینجا شما یک مشکل بالقوه را تشخیص داده‏اید که عبارت از دشواری احتمالی یافتن مشتری برای واحدهای ساخته‌شده است.

تحقیق بازار محکی برای شما ایجاد می‏کند و به شما کمک می‏کند که پیشرفتهای خود را پیگیری کنید. مهم است که شما برای سنجش و مقایسه‏های آینده موقعیت خود در بازار را در زمانهای مختلف بدانید. تحقیق بازار مداوم(نظیر تحقیقهای سالیانه مستمر) به شما این اجازه را می‏دهد که چگونگی پیشرفت خود در طول زمان را مشاهده کنید و نیز نمودار این روند را در بازه‌های بین دو تحقیق رسم کنید. به‏عنوان مثال شما ممکن است در یک ارزیابی به این نتیجه رسیده باشید که 65 درصد از مشتریان شما را زنان 35 تا 50 ساله تشکیل می‏دهند و یک سال بعد دریابید که این دسته سنی حدود 75 درصد مشتریان شما را تشکیل می‏دهند و بدین ترتیب شما روند تغییر جمعیت مشتریان خود را پیگیری می‏کنید.

تحقیق بازار شما را در ارزیابی میزان موفقیتتان کمک می‏کند، اطلاعات جمع شده در تحقیق بازار به شما کمک می‏کند که بدانید آیا به هدفهای خود رسیده‏اید یا نه. به عنوان مثال اگر بازار هدف شما زنان سنین 35 تا 50 سال هستند با توجه به نتایجی که قبلاً آمد می‌توانید نتیجه بگیرید که شما حرکتی موفقیت‌آمیز به سمت هدف دارید( اگر نه، اطلاعات می‏توانند نشانگر نیاز به تغییر استراتژیهای بازاریابی باشند!)

آنچه تحقیق بازار می‏تواند به شما بگوید:

1-مطالعات تقسیمات بازار اطلاعاتی درباره ویژگیهای مشترک مشتریانتان فراهم می‏آورد این اطلاعات پاسخ پرسشهایی نظیر این پرسشها را می‏‏دهد: مشتریان من چه کسانی هستند؟ جمعیت آنان چقدر است؟ چند درصد آنها را مردان و چقدر از آنان را مردان تشکیل می‏دهند؟ توزیع سن، درآمد و میزان تحصیلات آنان چگونه است؟ شغل آنان، مهارتها، علایق و سرگرمیهای آنان چیست؟ چند فرزند دارند؟ در چه مناطقی زندگی و کار می‏کنند؟

2-اطلاعات مربوط به توان خرید و عادات خرید، قدرت مالی و ویژگیهای اقتصادی بازار هدف، شما را معلوم می‏سازد. برخی از پرسشهایی که در اینجا پاسخ داده می‏شوند از این قرارند: متوسط هزینه‏ای که برای خرید خدمت یا محصولی مشابه محصول من صرف می‏شود چقدر است؟ با توجه به بازار هدف درحال حاضر از خدمات من چه استفاده‌ای می‌کنند؟ چه قیمتی برای این محصول مناسب است؟ چه موقع آنها خرید می‏کنند؟ از کجا خرید می‏کنند؟ چرا آنها تصمیم به خرید می‏گیرند؟ چند بار در ماه یا سال از این محصول خریداری می‏کنند؟ چه نوع خودروهایی می‏رانند؟ آیا صاحب خانه هستند یا اینکه اجاره‏نشینند؟ درآمدهای اضافی خود را معمولاً صرف چه نوع کارهایی می‏نمایند؟ از چه روشی برای پرداخت استفاده می‏کنند( نقد، چک، کارت اعتباری یا . . .)؟ از چه حدی از اعتبار مالی برخوردارند؟

3-جبنه‏های روانشناسانه‏ای وجود دارند که به اطلاعات مربوط به دریافتها و ارزشهایی که در ذهن مصرف‌کنندگان بازار شما وجود دارد برمی‌برگردند و به سؤالاتی جواب می‏دهند که برخی از آنها بدین صورتند: واکنش بازار در برابر تصمیمها یا برنامه‏های مختلفی که ممکن است به اجرا بگذارم چیست؟ در بازار شرکت مرا در مقایسه با سایر شرکتها چگونه ارزیابی می‏کنند؟ چه کیفیات و ویژگیهایی هستند که مشتریان من آنها را مهم می‌پندارند؟ چه کسی در یک شرکت یا خانواده برای خرید این محصول تصمیم می‏گیرد؟ آیا برای آنها نظرات دیگران در موردشان خیلی اهمیت دارد؟ فاکتورهای تعیین‏کننده در تصمیم به خرید کدامند؟ آیا آنها بهترین را برای خانواده خود می‏خواهند؟ آیا آنها به دنبال وسیله‏هایی می‏گردند که موجب صرفه‏جویی در زمان و راحتی بیشتر کارها می‏شوند؟ نیازهای برآورده‏نشده آنها کدامند؟ آیا آنها تقاضای خدمات پس از فروش بیشتری برای محصول را دارند؟ آیا عمده توجه انها قیمت پائین است؟ به چه رسانه‏ای(روزنامه، مجلات، رادیو، تلویزیون، تبلیغات اینترنتی . . .) بیشتر توجه نشان می‏دهند؟

4-اطلاعات رقابت در بازار درباره سایر شرکتهایی است که در همان زمینه کسب و کار شما مشغول فعالیت هستند و سؤالاتی که تحقیق بازار به آنها جواب می‏دهد عبارتند از: رقبای اصلی من در بازار کدامند؟ چگونه با من رقابت می‏کنند؟ در چه زمینه‏هایی رقیب من به شمار نمی‏آیند؟ نقاط قوت و ضعف آنها چیست؟ آیا نقاط ضعف آنها می‏تواند فرصتهای سودآوری برای من فراهم آورد؟ چه چیزی کسب و کار مرا در این بازار منحصربه‏فرد می‏سازد؟ ارزیابی رقبای من از موقعیتشان در بازار چیست؟ چگونه خدمات خود را به بازار عرضه می‏کنند؟ مشتریان آنها کیستند؟ رهبران این صنعت کیستند؟ حجم فروش آنها چفدر است؟ موقعیت مکانی آنها کجاست؟ آیا آنها سودده هستند؟

5-اطلاعات عوامل محیطی از محیط سیاسی و اقتصادی که می‏تواند بهره‏وری و فعالیتهای شما را تحت تأثیر قرار می‏دهد پرده برمی‏دارد. شما باید بتوانید در این قسمت پرسشهایی نظیر این را پاسخ گویید: روند جمعیتی در حال و آیند چیست؟ روند حرکتی اقتصاد اجتماع چگونه است؟ سیاستهای اقتصادی-سیاسی چه تأثیراتی بر بازار مصرف یا صنعت من خواهد گذاشت؟ چه میزان رشدی برای بازار مصرف من متصور است؟ چه عوامل بیرونی بر این صنعت تأثیر خواهند گذاشت؟

هر چند بررسی اینکه آیا برای یک محصول یا خدمت در یک بازار مشخص نیاز وجود دارد، می تواند فرآیندی زمان بر و پرهزینه باشد اما این زمان و هزینه ها بسیار کمتر از زمان و هزینه هایی است که کسب و کاری که موردنیاز نیست تلف می کند.

در این قسمت باید راجع به موارد زیر در برنامه کسب و کار خود مطالبی را شرح دهید:

۱-مشتریان
۳-اندازه بازار و روندهای آن
۳-تخمین سهم بازار و فروش
۴-ارزیابی آینده بازار
۵-رقابت، حساسیت‌ها و خطرها

مشتریان

در برنامه کسب و کار خود مشخص کنید، مشتریان شما چه کسانی هستند؟ چه کسانی از محصولات و خدماتتان استفاده می‌کنند؟ رابطه بین مصرف‌کننده و خریدار اصلی را ذکر کنید. مشتریان با خرید محصول شما چه مزایایی به دست می‌آورند؟ چرا این بازار به محصول/ خدمت شما نیاز دارد؟ این بازار تا چه مدت به محصول / خدمت شما نیاز دارد؟ اگر محصول / خدمت شما مطابق نیازهای روز باشد، آیا فنّاوری جدیدی خلق می‌شود و یا متوقف می‌شود؟

ویژگی‌های نمونه‌ای از خریدارانتان، از قبیل سن، موقعیت، میانگین درآمد، جنسیت، سبک زندگی، شغل آن‌ها و دیگر اطّلاعات مهم را مشخص کنید. اولویت‌های خریداران را در انتخاب نوع خرده‌فروشی نیز تعیین کنید.

مشخص کنید چه ویژگی منحصر به فردی در محصولات شما وجود دارد که مشتریان شما آن را به محصولات رقبایتان ترجیح خواهند داد؟ ویژگی‌های متمایز کننده ممکن است از نظر کیفیت، تنوع، زیبایی، خدمات پس از فروش، قیمت یا مواردی از این قبیل باشد که شما باید حتماً در طرح خود این ویژگی یا ویژگی‌های ممتاز را ذکر کنید.

اندازه بازار و روندهای آن

اندازه بازار را مشخص کنید و نشان دهید در برآورد اندازه بازار تا چه حد به عواملی از قبیل علاقه‌مندی مشتریان به محصولات/ خدمات شما، سطح درآمد آن‌ها و نحوه دسترسی‌شان به محصولات/ خدمات خود توجه کرده‌اید؟ مشخص کنید حیطه بازار شما تا چه حد باید باشد تا عملیات کسب‌ و کار شما پایدارتر باشد.

تخمین‌ها و برآوردهای رشد را با استفاده از عواملی همچون روند صنعت، تاثیر فنّاوری‌های جدید، روندهای اقتصادی اجتماعی، سیاست‌های دولت، تغییرات جمعیتی و نیازهای مشتریان بررسی و ارزیابی نمایید. منابع و فرضیات به کار رفته را به وضوح و با شفافیت بیان کنید و سعی کنید در برآوردها واقع‌گرا باشید.

تخمین سهم بازار و فروش

در طرح خود تقاضای محصول را در نظر بگیرید. یعنی مشخص کنید چقدر برای محصول شما در بازار تقاضا وجود دارد؟ از کدامیک از روش‌های برآورد بازار استفاده کرده‌اید؟ (ذکر نمایید.) از چه منابعی برای تعیین تقاضای بازار استفاده کرده‌اید و به چه دلیل این منابع را به کار گرفته‌اید، روند تغییرات تقاضا را مشخص کنید.

در مورد حجم فروش محصول / خدمت خود نیز باید مطالبی را مشخص کنید. حجم و ارزش احتمالی محصولی که شما می‌خواهید بفروشید چقدر است؟ پاسخ شما مشخص می‌کند که چگونه باید آن را توزیع کنید و بفروشید.

ارزیابی آینده بازار

در آینده چه سهمی از بازار را به دست خواهید آورد؟ در تعیین اندازه بازار در آینده و یا سهمی که به طور بالقوه انتظار به دست آوردن آن را دارید مبالغه نکنید، در غیر این صورت اعتبار برنامه کسب و کارشما زیر سؤال خواهد رفت.

رقابت، حساسیت‌ها و خطرها

در نهایت در قسمت تحقیق و تحلیل در مورد بازار، راجع به رقابت‌ها و خطرات احتمالی که ممکن است از جانب آن‌ها به شما برسد نیز اطّلاعاتی را در طرح خود ارائه دهید.

زمانی که حدود بازار خود را مشخص می‌کنید، ممکن است تعدادی از رقبای خود را کشف کنید. هر رقیبی در هر ناحیه‌ای ضرورتاً نیرومند نیست، شما نه تنها باید تعداد رقبا را تعیین کنید، بلکه باید قدرت نسبی آن‌ها را نیز مشخص کنید.

به محض اینکه بازار محصول / خدمت خود را مشخص نمودید، همه فعالیت‌های رقابتی را ارزیابی کنید، محصولات، ساختارهای قیمت، تبلیغات، فعالیت‌های ترویجی و نحوه توزیع و نقل و انتقال محصول، نسخه‌هایی از بروشورهای مربوط به فروش را تهیه و در صورت لزوم در مورد اولویت‌های خدمات‌رسانی موجود تحقیق کنید.

به طور کلی بگویید رقبای بنگاه و کسب‌ و کار شما چه کسانی هستند؟ برنامه‌های خاص آن‌ها چیست؟ نقاط ضعف و قوت رقبا (در زمینه‌هایی مانند مدیریت، شبکه توزیع، توانایی‌های تولید، منابع مالی و مزایای قیمت و هزینه‌ها...) چیست؟ سیاست‌های آینده بازار در مورد بازار و قیمت‌ها و تنوع تولیدات و... چیست؟

وضعیت رقابت در آینده از نظر تعداد و قدرت و انحصاری شدن و غیر انحصاری شدن چیست؟

تخمین بزنید چقدر از محصول/ خدمت شما توسط رقبای شما در سال آینده تولید خواهد شد؟

همچنین مشخص کنید رقبایتان در چه سطحی هستند؟ آیا رقبا کسانی هستند که محصولی مشابه محصول شما با همان قیمت تولید می‌کنند و یا فروشندگان و تولیدکنندگان هستند که فقط محصول مشابه تولید می‌کنند و یا تمام فروشندگان یک خدمت مشابه و یا تمام فروشندگانی که در یک سبد هزینه مشابه فعالیت می‌کنند؟ کدامیک را به عنوان رقیب در نظر گرفته‌اید؟

اگر فکر می‌کنید رقبایی وجود دارند که شما می‌توانید بخشی از بازار آن‌ها را تصاحب کنید، در مورد نحوه انجام این کار نیز توضیح دهید؟

چگونگی تهیه مدل کسب و کار

مدل کسب و کار تبدیل کننده نوآوری به ارزش اقتصادی معرفی شده است و برای تبدیل شدن یک ایده و طرح نو به مدل کسب و کار باید به شاخه ها و موضوعات شش گانه زیر توجه کرد:

۱- استراتژی رشد
۲- استراتژی رقابتی
۳- مدل درآمدزایی
۴- ساختار زنجیره ارزش
۵- بخش های بازار
۶- اهداف و مقاصد ارزشی

ساختار یک مدل کسب و کار

استراتژی اصلی

استراتژی اصلی در کل به شیوه شرکت برای رقابت می‌پردازد. عناصر استراتژی اصلی شامل ماموریت بنگاه, محدوده بازار ومحصول و تفاوت های اساسی است.

• ماموریت: این بخش دربرگیرنده آنچه که شرکت هدف قرار داده و قصد انجام آن را دارد می‌باشد.
• راهکار: هر شرکتی باید راه کارهای رقابتی خود را در مورد واژه های مشتریان, فواصل جغرافیایی و محصولات مختلف تعریف کنند. این کار گاهی اوقات سبب رسیدن به ایده ها و ابتکارات تازه ای در کسب و کار خواهد شد.
• تفاوت های اساسی: چه تفاوت هایی در کارها و برنامه های شرکت باعث برتری آنها در برابر رقبا می‌شود؟

منابع استراتژیک

مزیت رقابتی می‌تواند ناشی از منحصربه فرد بودن یک شرکت در منابع خاصی باشد. ایجاد تغییرات درمنابع می‌تواند زمینه ساز خلق ایده های جدیدی در کسب و کار باشد.

• ویژگی های اصلی: این مورد شامل مهارت ها و توانمندی های خاص یک شرکت می‌شود.
• دارایی های اصلی: دارایی های اصلی شامل این موارد است؛ نام تجاری, حق مالکیت انحصاری ایده ها و اختراعات, زیرساختها و امکانات, استانداردهای شخصی, اطلاعات مشتریان و هر چیزی که محدود و با ارزش باشد.
• فرآیند های اصلی: این بخش شامل متدولوژی ها و فعالیت های روزمره برای تبدیل ورودی ها به خروجی مناسب است. در واقع فعالیت هایی هستند که دارایی های موجود و سایر ورودی ها را برای مشتریان به ارزش تبدیل می‌کند.

هماهنگ سازی منابع استراتژیک یک فاکتور حیاتی در ایجاد یک مدل کسب و کار است. با هماهنگ سازی می‌توان رابطه مناسبی بین ویژگی ها, دارایی ها و فرآیند ها به وجود آورد و یک مدل خوب کسب و کار را تهیه کرد.

ارتباط مشتریان

ارتباط مشتریان دارای چهار عنصر اصلی است که شامل پیاده سازی و پشتیبانی, مدیریت اطلاعات, مدیریت ارتباطات و قیمت گذاری است.

• اجرا و پشتیبانی: این بخش بیانگر نحوه رسیدن به مشتری است کانال های مورد استفاده, شیوه های پشتیبانی مشتریان و خدمات قابل ارائه به سطوح مختلف از جمله موضوعات قابل توجه در این بخش هستند.
• مدیریت اطلاعات: این بخش در مورد نحوه جمع آوری اطلاعات و شیوه استفاده از آنها برای خدمت رسانی به مشتریان است. همچنین بیانگر توانایی شرکت برای به کار بردن اطلاعات با هدف بهینه سازی ارزش های مورد نظر مشتریان است.
• مدیریت ارتباطات: روش طبیعی میانکنش های بین تولید کننده و مشتری چیست؟ آیا یک ارتباط رو در رو است یا رابطه ای غیر مستقیم وجود دارد؟ یک رابطه مداوم است یا به صورت گاه و بی گاه اتفاق می‌افتد؟ کدام شیوه ارتباطی برای مشتری آسان تر است؟ میزان وفاداری مشتریان چگونه است؟
• قیمت گذاری: مشتری می‌تواند به روش های مختلفی همچون مستقیم , غیر مستقیم و شیوه های دیگر مورد حمایت قرار گیرد.

می‌توان قیمت ثابت یا نوسانی متأثر از بازار را در نظر گرفت که هر یک از این شیوه ها می‌تواند راه کارهای کسب و کار را دچار تغییر کند.

شبکه ارزش

چهارمین عامل و شاخص در مدل کسب و کار شبکه ارزشی است که شرکت را احاطه کرده است. شبکه ارزش شامل تامین کنندگان, شریک ها و همکاران تجاری است. هماهنگ سازی و مدیریت شبکه ارزش می‌تواند زمینه ساز رسیدن به راهکارهای بدیعی در کسب و کار باشد.

• تامین کنندگان: ارتباط عمیق با تامین کنندگان می‌تواند به عنوان یک امتیاز مهم در تهیه یک مدل کسب و کار به شمار آید.
• شریکان تجاری: شرکای تجاری نقش مهمی‌در تکمیل محصولات و یا راه حل دارند.
• همکاران تجاری: ممکن است شرکت برای همکاری با دیگر رقبای همفکر خود به توافق برسد. این در حالی صورت می‌گیرد که ریسک فعالیت ها بالاست و شرکت ها ضمن اتحاد با یکدیگر بر سر ریسک ها و درآمدهای موجود شراکت می‌کنند.

پاتریک استالر بر چهار عامل اساسی در مدل های کسب وکار تاکید دارد: اهداف و مقاصد ارزشی, محصولات و خدمات, معماری ارزش و مدل درآمد.

اهداف ومقاصد ارزشی شامل دو بخش عمده به نام های مشتریان و شرکا و تشریح منافعی که هر یک از آنها از مدل کسب و کار به دست می‌آورند می‌شود. تعریف اهداف و مقاصد ارزشی به طور خودکار آنچه را که شرکت قرار نیست به مشتری ارائه کند معرفی خواهد کرد. یک مدل کسب و کار همچنین باید اهداف و مقاصد ارشمندی برای شرکای تجاری به همراه داشته باشد.

این اهداف بایدبه اندازه کافی قوی و مناسب باشند تا باعث تحریک شرکا به شرکت در فرآیند خلق ارزش بشود.

عامل ارتباط بین شرکت با مشتریان بر اساس محصولات و خدمات پایه ریزی می‌شود. این کار باعث اجرایی شدن اهداف ارزشی و خلق سود تضمین شده برای مشتریان می‌شود.

سومین عامل یک مدل کسب وکار معماری خلق ارزش است. شرکت باید تصمیم بگیرد در چه بازاری قصد خدمات رسانی دارد. بازار ها می‌توانند بر اساس جغرافیا, آمار جمعیتی, ویژگی های فیزیولوژیکی و...تقسیم بندی شوند. تصمیم گیری در مورد حضور و عدم حضور در یک بازار نیز در این بخش صورت می‌گیرد. معماری ارزش شامل منابعی است که شرکت می‌تواند به واسطه آنها طرح ها و فعالیت های خاصی را برنامه ریزی و هماهنگ سازی کند. همچنین نوع معماری می‌تواند نمایانگر درجه دوام و مقاومت مدل کسب و کار باشد. همچنین تعیین کننده فعالیت هایی است که می‌تواند با امکانات درونی و یابا برون سپاری انجام شود.
مدل درآمدی شامل توصیف روش هایی است که شرکت برای تحصیل درآمد مورد استفاده قرار می‌دهد. کسب و کار می‌تواند منابع درآمدی مختلفی داشته باشد. روش درآمدی مختلط باید با دقت گزینش شود و موجب تداوم فروش و حفظ روند رشد شود.

Business Modelهای تحت وب به شیوه‌های گوناگون دسته‌بندی می‌شوند. یکی از این دسته‌بندی‌ها که از معروفیت و محبوبیت بیشتری هم برخوردار است، دسته‌بندی آقای مایکل راپا می‌باشد. از دید آقای مایکل راپا Business Modelهای اینترنتی را می‌توان به دسته‌های زیر تقسیم نمود:

• واسطه‌گری (Brokerage) مثل: ebay, paypal, amazon
• تبلیغات (Advertising) مثل: yahoo, google, overture
• داده محوری (Infomediary) مثل: Cool Saving, Double Click
• تجاری (Merchant) مثل: Amazone, Barners & Noble
• تولیدی (Manufacturer) مثل: Dell, BMWFilms
• همکاری (Affiliate) مثل: Amazone, Pay.per.click
• جامعه‌ای (Community) مثل: Orkut, Red Hat
• عضویت (Subscription) مثل: Listen, Classmaster
• کاربردی (Utility) مثل: Slash dot

در ادامه به شرح و بسط هر کدام از مدل‌های فوق می‌پردازیم.

شرح انواع Business Modelهای تحت WEB

Brokerage Model

در این مدل واسطه‌گران بازارساز هستند و این دلال‌ها هستند که باعث می‌شوند تا خریداران و فروشندگان به یکدیگر معرفی شده و امکان مبادله و معامله ساده‌تر شود. از جمله این روش‌ها می‌توان به موارد زیر اشاره نمود.

• Marketplace Exchange
• Buy/Sell Fulfillment
• Demand Collection System
• Auction Broker
• Transaction Broker
• Distributor
• Search Agent
• Virtual Marketplace

Advertising Model

توسعه یافته مدل قدیمی Media Broadcasting می‌باشد. در این حالت Broadcaster یا همان وب سایت محتویاتی را فراهم می‌کند که عموما رایگان هم هستند. و یا سرویسی مانند E-mail, IM, Blog و ... را به همراه پیام‌های تبلیغاتی ارائه می‌نماید. در این حالت تبلیغات منبع اصلی درآمد محسوب می‌شود. Broadcaster خود می‌تواند یک تولید کننده محتوا و یا توزیع کننده‌ی محتوا باشد که توسط دیگران و در جایی دیگر تولید شده باشد. این مدل وقتی خوب کار می‌کند که حجم ترافیک ورودی مراجعه‌کننده زیاد و یا خیلی خاص باشد. از انواع آن می‌توان به موارد زیر اشاره نمود.

• Portal
• Classifieds
• User Registration
• Query-based Paid Placement
• Contextual Advertising / Behavioral Marketing
• Content-Targeted Advertising
• Intromercials
• Ultramercials

Infomediary Model

داده‌ها در مورد مشتریان و عادات مصرف آن‌ها بسیار ارزشمند است. به ویژه اگر این داده‌ها به شکل دقیق و آنالیز شده باشد. در این مدل به روشی اطلاعات مشتریان و روش مصرف آن‌ها جمع‌آوری، تحلیل و سپس فروخته می‌شود. از انواع آن می‌توان به موارد زیر اشاره نمود.

• Advertising Networks
• Audience Measurement Services
• Incentive Marketing
• Metamediary

Merchant Model

خرده‌فروشان و عمده فروشان خدمات و محصولات می‌توانند اقدام به فروش خدمات و محصولات خود کنند. ممکن است فروش بر اساس لیست کردن قیمت‌ها و یا برگزاری مزایده و یا ارسال کاتالوگ‌ها باشد. از انواع این مدل می‌‌توان موارد زیر را خاطر نشان کرد.

• Virtual Merchant
• Catalog Merchant
• Click and Mortar
• Bit Vendor

Manufacture Model

به یک تولیدکننده این امکان داده می‌شود که به کمک وب سریع‌تر به خریداران برسد و کانال‌های توزیع خود را فشرده‌تر سازد. این مدل می‌تواند مبتنی بر کارآیی، بهینه‌سازی،اصلاح خدمات به مشتری و ... باشد. از انواع این مدل موارد زیر قابل طرح است.

• Purchase
• Lease
• License
• Brand Integrated Content

Affiliate Model

در مقابل Portalهای عمومی که هدف در آن‌ها جذب ترافیک بالای مشتریان می‌باشد، در این روش هدف جذب و فراهم نمودن فرصت خرید در جاهایی است که کاربران مشغول وبگردی و یا مرور وب هستند. در این روش هر سایتی که فکر می‌کند می‌تواند فرصت خرید برای دیگری را فراهم آورد، می‌تواند برای او تبلیغ کرده و در فروش او سهیم باشد. از انواع این مدل می‌توان موارد زیر را یادآوری نمود.

• Banner Exchange
• Pay-per-click
• Revenue Sharing

Community Model

دلیل منطقی وجود Community Model بر پایه شرافتمندی کاربران استوار است. کاربران سرمایه‌گذاری زیادی از نظر احساسات و زمان انجام می‌دهند. در این حالت درآمد ناشی از فروش محصولات یا خدمات اشتراکی می‌باشد. گاهی نیز سرویس‌های پیشرفته فروخته شده و یا تبلیغات مبتنی بر متن نیز انجام می‌شود. از انواع این مدل می‌‌توان به موارد زیر اشاره نمود.

• Open Source
• Open Content
• Public Broadcasting
• Social Networking Services

Subscription Model

کاربران به شکل متناوب (روزانه، هفتگی، ماهیانه و یا سالیانه) برای عضویت در یک سایت و استفاده از امکانات آن شارژ می‌شوند. البته در این مدل می‌توان خدمات معمولی را رایگان ارائه کرد و فقط بابت خدمات ویژه و خاص کاربران را شارژ نمود. از انواع این مدل موارد زیر را می‌توان نام برد.

• Content Services
• Person-to-Person Networking Services
• Trust Services
• Internet Services Providers

Utility Model

در این مدل یک سرویس برای کاربران فراهم می‌شود که بر اساس میزان استفاده هر کاربر از آن سرویس، پولی دریافت می‌شود. انواع آن عبارتند از:

• Metered Usage
• Metered Subscriptions

اجزاء Business Model

شش جزء اصلی یک Business Model عبارتند از:

1- جایگاه ارزشی Value Proposition
2- بخش بازار Market Segment
3- ساختار زنجیره ارزش Value Chain Structure
4- تولید سود و حاشیه Revenue Generation And Margine
5- جایگاه در شبکه ارزش Position In Value Network
6- استراتژی رقابت Competitive Strategy

تعریف اجزاء یک Business Model

جایگاه ارزشی (Value Proposition)

بعد از توصیف مشکل مشتری، محصول یا خدماتی که می‌تواند پاسخگوی این مشکل باشد، جایگاه ارزشی نامیده می‌شود. ارزش این محصول و یا خدمات از دیدگاه مشتری، در تعیین این جایگاه ارزشی ملاک قرار می‌گیرد.

بخش بازار(Market Segment)

گروه مشتریان که مورد هدف قرار گرفته‌اند. باید توجه داشت که بخش‌های مختلف بازار نیازهای متفاوتی دارند.
گاهی نوآوری در یک Business Model بعد تغییر در بخش بازار شکوفا می‌شود.

ساختار زنجیره ارزش(Value Chain Structure)

جایگاه فعالیت‌های شرکت در زنجیره ارزش و نحوه به دست آوردن بخشی از ارزش تولید شده در زنجیره توسط شرکت، ساختار زنجیره ارزش را تشکیل می‌دهد.

تولید سود و حاشیه(Revenue Generation And Margine)

چگونه سود حاصل می‌شود؟ (از طریق فروش، اجاره، عضویت، پشتیبانی و ...)
ساختار هزینه‌ای چگونه است و حاشیه سود مورد نظر چگونه به دست می‌آید؟

جایگاه در شبکه ارزش(Position In Value Network)

شناسایی رقبا، شرکت‌های مکمل و اثراتی که شبکه همکاری می‌تواند برای مشتریان ایجاد کند. این تعاریف جایگاه شرکت در شبکه ارزش را توصیف می‌‌کند.

استراتژی رقابت(Competitive Strategy)

چگونه شرکت سعی می‌کند یک "مزیت رقابتی" ماندگار برای خود بسازد. این مزیت ممکن است در نوع مدیریت نمودن هزینه‌ها باشد و یا در Niche Strategy و یا همان بازار پنهان و دنج و غیرقابل دسترس توسط رقبا. در هر صورت وجود این مزیت رقابتی الزامی است.

یک Business Model می‌تواند با یکی از روش‌های زیر طراحی شود.

1- نوآوری: یک Business Model برای اولین بار با فکر و ایده‌ای نوآورانه طراحی گردد.
2- احیاء: یک Business Model قدیمی مجدد احیاء گردد.
3- تغییر: یک Business Model موجود با کمی تغییر در یکی از شش اصل فوق به Business Model جدیدی تبدیل گردد.
4- اتخاذ: یک Business Model به صورت کامل برای شغل دیگر و یا کشوری دیگر مورد استفاده قرار گیرد.

مثالی ساده از یک Business Model که به روش تغییر ایجاد شده است.
فرض می‌کنیم که مدلی از کسب و کار به نام "واکسی" وجود دارد، این واکسی در پیاده‌رو بساط خود را پهن نموده و کفش عابران را واکس می‌زند و از این راه کسب درآمد می‌نماید.
همان‌گونه که می‌بینید این Business Model فقط یک پاراگراف است، اما می‌توانیم آن را به یک Business Model بهتر و کارآمدتر تبدیل نماییم. با توجه به این که معمولا عابران وقت زیادی برای صبر کردن ندارند، Business Model زیر پیشنهاد می‌گردد.
در ساعات کاری به ادارات مراجعه نموده و کفش کارمندان را واکس می‌زنیم و از این راه کسب درآمد می‌کنیم.
همان‌گونه که می‌بینید Business Model دوم با کمی تغییر در Business Model اول و فقط در بخش بازار یا همان Market Segment مدل بهتری برای کسب درآمد به وجود آورده است. چرا که دیگر کارمندان وقتی را برای این کار صرف نمی‌کنند.

Business Model مشخص می‌کند که یک شرکت چگونه می‌تواند پول به دست بیاورد و به این منظور مشخص می‌کند، این شرکت در زنجیره ارزش در کجا قرار دارد. (مایکل راپا)

تعاریف متعددی از مدل‌های کسب و کار شده است. در زیر برخی از مهمترین تعاریف ارائه شده آمده است. برخی از تعاریف، بیان کننده اهدافی هستند که یک مدل کسب و کار دنبال می‌کند. برخی دیگر بر اجزای اصلی مدل‌های کسب و کار و شاید به نوعی بر ارتباطات درونی این اجزاء، متمرکز شده‌اند.

تعاریف مدل‌های کسب و کار

ماگرتا (۲۰۰۲)
توصیفی است که نحوه فعالیت شرکت را بیان می‌کند.

پتروویک (۲۰۰۱) آیر و فولاک (۲۰۰۲)
توصیفی از منطق یک سیستم تجاری برای ایجاد ارزش است.

اپلگت (۲۰۰۱)
توصیفی از یک مجوعه کسب و کار که ساختار، روابط بین عوامل ساختاری و همچنین نحوه پاسخ‌دهی آن کسب و کار به دنیای واقعی را بیان می‌کند.

تیمرز (۱۹۹۸)
طراحی کالا، خدمات و جریان‌های اطلاعاتی، شامل توصیفی از بازیگران مختلف کسب و کار و نقش‌های آنها، توصیفی از مزایای بالقوه برای بازیگران مختلف کسب و کار و همچنین توصیفی از منابع درآمدی است.

اوستروالدر و پیگنیور (۲۰۰۲)
توصیفی است از ارزشی که یک شرکت به یک یا چند بخش از مشتریان ارائه می‌دهد. طرحی است از شرکت و شبکه همکاران آن برای ایجاد، بازاریابی و تحویل ارزش و سرمایه‌های ارتباطی به منظور ایجاد جریاناتی که منجر به کسب درآمدهای مثبت (سود) و باثبات می‌شوند.

ویل و ویتال (۲۰۰۱)
توصیفی از نقش‌ها و ارتباطات مابین مصرف کنندگان، مشتریان، هم‌پیمانان و عرضه کنندگان یک شرکت است که جریانات اصلی تولیدی، اطلاعاتی و مالی و همچنین منافع اصلی شرکاء را مشخص می‌کند.

هاوکینز (۲۰۰۱)
توصیفی است از ارتباطات تجاری مابین یک شرکت تجاری و کالاها و خدماتی که آن شرکت در بازار فراهم می‌کند. به طور خاص مدل کسب و کار، روشی برای ساختاردهی جریانات هزینه‌ای و درآمدی است.

تپسکات (۲۰۰۰)
یک مدل کسب و کار شامل ابداع پیشنهادهایی برای خلق ارزشی جدید است که با دگرگون کردن قوانین رقابت و بسیج افراد و منابع به دنبال سطوح جدیدی از عملکرد است.

از ویکی‌پدیا، دانشنامهٔ آزاد

http://en.wikipedia.org/wiki/Business_model

طبق تعریف،‌ مدل کسب و کار بیانگر این است که شرکت چگونه جایگاه خود را در زنجیره ارزش تولید محصول یا ارائه خدمت تعیین می‌کند، به نحوی که مدل درآمدی پایداری را برای خود ایجاد کند. در هر حال، ‌پارادایم اصلی این است که «شرکت با چه مدلی درآمدزایی می کند؟»

امروزه با توجه به شدت یافتن رقابت بنگاه‌ها و افزایش امکان کپی‌برداری از ایده‌های تجاری، داشتن یک طرح منطقی و مستحکم برای کسب و کار، به صورت یک باید درآمده است که در نبود آن، بنگاه‌ها دچار لغزش‌ها و تغییر جهت‌های مختلف خواهند شد. این مدل به بنگاه کمک می‌کند تا با رویکردی برون‌نگر به مدیریت کسب و کار خود بپردازد و امور شرکت را به سردرگمی، تشویش و شانس و اقبال وانگذارد.

اگر یک طرح تجاری به خوبی طراحی و اجرا شود،‌ شکوفائی و حیات بلندمدت بنگاه را تضمین می‌کند. مهمترین اثربخشی یک طرح تجاری در مرحله نوشتن طرح به وقوع می‌پیوندد، چرا که باعث شفاف‌تر شدن دیدگاه‌ها و همگرایی بیشتر مجموعه‌های درون‌سازمانی می‌شود و این امر مستقل از این است که لزوماً آن طرح عیناً اجرا شود.

در واقع، مرحله تفکر و برنامه‌ریزی جهت خلق طرح کسب و کار سبب می‌شود‌ مدیران و کارکنان بنگاه به جای تمرکز صرف بر موقعیت و محدودیت‌های فعلی، به دنبال تصویر بهینه آینده بنگاه خود باشند. همچنین راهبردها و مأموریت شرکت مشخص‌تر می‌شود.

لازم به ذکر است که به طور معمول، یک مدل کسب و کار در طی مسیر رشد و تکامل بنگاه به صورت مستمر مرور می‌شود تا مجموعه اهداف و برنامه‌های آن با آنچه در عمل اجرا می‌شود یا به وقوع می‌پیوندد، مقایسه شده و برنامه‌ها و اقدامات اصلاحی انجام گیرد. بالاخص در زمان‌هایی که اهداف مالی بنگاه برآورده نمی‌شود،‌ لزوم بازنگری و تغییرات مدل کسب و کار شرکت بیشتر می‌شود.

لذا مدل کسب و کار باید به گونه‌ای باشد تا بتواند به نوعی دارای فرآیند خودارزیابی باشد و بتوان آن را به طور مداوم مورد تصحیح قرار داد. این ارزیابی‌ها و بازنگری‌های مداوم، در اثر یادگیری از تجربیات، تغییرات بازار، تغییرات تکنولوژی‌ها و سایر تحولات و تغییرات ممکن، بعضی فعالیت‌ها و برنامه‌های جدید به کار گرفته می‌شوند و برخی از رئوس فعالیت‌های قبلی کنار گذاشته می‌شوند.

مأموریت (Mission)

ماموریت یعنی سازمان چرا وجود دارد. چرایی وجود سازمان بر می‌گردد به:

۱- نیازی که سازمان برطرف می‌کند = هدف غایی = فلسفه وجودی
۲- چگونگی رفع نیاز = محصول = خروجی
۳-بهره‌برداران و استفاده‌کنندگان از خروجی سازمان = مشتریان
۴-چگونگی ایجاد محصول مورد رضایت بهره‌برداران = تکنولوژی
۵- در نهایت وجه تمایز سازمان با دیگر سازمان‌هایی که تقریبا همین کار را می‌کنند = مزیت رقابتی

ماموریت در هر مقطعی از زمان بیشتر از آنچه معین کند چه کسانی مشتریان ما هستند به موارد زیر می‌پردازد:

۱- در چه بازارهایی وارد نمی‌شویم
۲- چه مشتریانی هدف ما نیستند
۳- در چه حوزه جغرافیایی فعالیت نمی‌کنیم
۴- با چه سازمان‌های مشابه‌ای رقیب نیستیم

بنابراین مطالب جانمایه ماموریت نگاه کاربردی به مشتری است. یعنی:

(چه می‌خواهد = محصول)، (در کجا می‌توان به آن دست یافت = بازار) و (با چه مشخصاتی = تکنولوژی)

بیانیه رسالت برای شرکت اتومبیل‌سازی فورد به صورت زیر است:

یک شرکت پیشرو در صنعت اتومبیل‌سازی و قطعات وابسته و سرویس‌های مربوطه و شرکت پیشرو صنایع هواپیماسازی و تکنولوژی اطلاعات و خدمات مالی.
بهبود پیوسته محصولات تولیدی و خدمات شرکت در جهت تامین خواسته‌های مشتریان و رشد شرکت وارائه سود قابل قبول برای سهامداران ...

با توجه به مطالب و مواردی که درباره ماموریت ارائه شد، در رابطه با شرکت/سازمان خود به سوالات زیر به‌دقت، با حوصله، با صراحت و صداقت کامل پاسخ دهید.

ماموریت

۱.این شرکت چرا به وجود آمده‌است و فلسفه وجودی آن چیست؟

۲.این شرکت در حال حاضر در چه صنعت یا زمینه‌ای فعالیت دارد؟ (به چه کاری مشغول است؟)

۳. این شرکت در حال حاضر چه کالاها یا خدماتی را ارائه می‌دهد؟

۴.در حال حاضر مشتریان این شرکت چه کسانی هستند؟

۵. این شرکت در حال حاضر در چه نوع بازارهایی (داخلی/خارجی، انحصاری/رقابتی، تولیدی/خدماتی و ...) و در چه محدوده جغرافیایی فعالیت می‌کند؟

۶.فکر می‌کنید در حال حاضر این شرکت از چه مزیت رقابتی یا ویژگی متمایزی نسبت به رقبای خود برخوردار می‌باشد؟

پاسخ سوالات را به صورت جملاتی روان، واضح و قابل فهم بنویسید بطوریکه بتوان این جملات را در بیانیه ماموریت نهایی گنجاند.

لطفا با توجه به کاربرگ‌های قبلی، بیانیه نهایی ماموریت شرکت / سازمان خود را از تلفیق جملات کاربرگ‌های قبلی در کادر زیر مرقوم فرمایید.

• چشم‌انداز (Vision)
• چشم­انداز سازمان توصیف می‌کند که شرکت می‌خواهد در آینده‌ای دور به چه سازمانی تبدیل شود و افق آینده آن چیست. (?What do we want to become)
• چشم­انداز در واقع نظرگاهی است به آینده که مدیریت سازمان آن را نهایتی برای آن سازمان می‌داند. چشم انداز در واقع نمایانگر این است که سازمان آرزو دارد به چه آرمانی دست یابد.
• چشم­انداز تصویری از آینده است که در صورت تحقق اهداف و مقاصد نهایی، سازمان به آن دست خواهد یافت.

• چشم‌انداز بیانگر آن است که شما چه باور و آرزوییبرای آینده سازمان خود دارید. چشم انداز کلا جنبه الهامی دارد، نوعی قول و آرزو برای آینده است، چالشی است و در آینده طولانی مدت قرار است تحقق می یابد.
• چشم‌انداز، بیانیه کلی آن چیزی است که سازمان در آینده می‌خواهد باشد و باهدف آفریدن آینده و نه پیش‌بینی آینده ترسیم می‌شود. چشم انداز باید واقعی باشد و به مثابه ستاره قطب شمال است و نقش یک نیروی جهت دهنده و یک عامل یکپارچه کننده را بازی می کند. در صورت اتفاق نظر روی یک چشم انداز سازمانی، فرهنگ حمایت از استراتژی های سازمانی شکل خواهد گرفت و باور مشترک در سازمان ایجاد خواهد شد. چشم انداز تصویر زنده سازمان در آینده است.
• چشم‌انداز، یک تصویر مطلوب از آینده سازمان راترسیم می‌کند که استراتژی ها برای تحقق آن تدوین شده‌اند.
• چشم‌انداز، وضعیتی است که مدیریت سعی می‌کند سازمان را به طرف آن رهبری ‌کند.
• چشم‌انداز، موجب هماهنگی در درون سازمان و سازگاری بین تصمیمات و فعالیت‌های سازمان می‌شود.
• اعتقاد افراد سازمان به چشم‌انداز موجب بروز انرژی زیادی در سازمان می‌شود.
• چشم‌انداز، یک هدف بلند پروازانه پنج تا سی ساله به اضافه توصیف زنده آن است.
• چشم‌انداز، کارکنان را درگیر می‌کند، گسترده می‌شود و آنها را جذب می‌کند.
• چشم‌انداز قله‌ای است که باید به آن رسید.
• چشم‌انداز مؤثر در سازمان، مستلزم اعتماد و تعهد همگانی است.
• چشم‌انداز به یک توصیف زنده و تحریک‌کننده نیز نیاز دارد.

با توجه به مطالب و مواردی که درباره چشم‌انداز و بیانیه چشم‌انداز ارائه شد، در رابطه با شرکت/سازمان خود به سوالات زیر به‌دقت، با حوصله، با صراحت و صداقت کامل پاسخ دهید:

چشم‌انداز

۱.این شرکت چقدر به کارکنان و مسائل آنها (آسایش، رضایت، خواسته ها و ...) اهمیت داده و توجه دارد؟ تا کنون در این زمینه چه کارهایی انجام داده است؟

۲. این شرکت تا چه حد نسبت به مسائل اجتماعی (امورخیریه، حفظ محیط زیست و ...) حساس بوده و به تصویر ذهنی مردم از شرکت و عملکرد آن اهمیت می‌دهد؟ تا کنون در این زمینه چه کارهایی انجام داده‌است؟

۳. در این شرکت تا چه اندازه به بقاء، رشد و سودآوری شرکت توجه می شود؟ آیا این شرکت حاضر است به قیمت رنجش کارکنان یا افراد جامعه، سودآور باشد؟

۴. این شرکت در آینده می خواهد به چه سمت و سوئی حرکت کند؟

۵. آیا این شرکت به تمام کار یا فعالیت کنونی خود ادامه می دهد یا وارد زمینه های کاری جدیدی می شود؟ فکر می کنید این شرکت در آینده (تا ۵ سال آینده) به چه کار یا فعالیتی مشغول شود؟

۶. می‌خواهید این شرکت درآینده (تا ۵ سال آینده) به چه جایگاهی دست‌یابد؟ (جایگاه مطلوب این شرکت)

۷. می‌خواهید این شرکت در آینده (تا ۵ سال آینده) دارای چه ویژگی‌هایی از نظر ارکان داخلی سازمان (نیروی انسانی، فرهنگ سازمانی، سامانهها وتکنولوژی، عملکردوتوان پاسخ گویی به ذینفعان داخلی)باشد؟

۸. می‌خواهید این شرکت در آینده (تا ۵ سال آینده) دارای چه ویژگی‌هایی از نظر موقعیت خارجی سازمان(در مقایسه با رقبا، سایر شرکت‌ها، همکاری‌های استراتژیک، عملکرد وتوان پاسخ‌گویی به ذینفعان خارجی) باشد؟

لطفابا توجه به کاربرگ‌های قبلی، بیانیه نهایی چشم‌انداز شرکت / سازمان خود را از تلفیق جملات کاربرگ‌های قبلی در کادر زیر مرقوم فرمایید:

عوامل محیطی (Environment)

منظور از عوامل محیطی، فرصت‌ها و تهدیدات خارجی شامل رویدادها و روندهای اقتصادی، اجتماعی،‌ فرهنگی، بومی، محیطی، سیاسی، قانونی، دولتی، تکنولوژیکی و جهانی است که شرکت با آن‌ها به مبادله ماده، ‌انرژی و اطلاعات می‌پردازد و می‌تعوامل محیطی (Environment) وانند به میزان زیادی به شرکت منفعت یا زیان برسانند.

هرگونه تصمیم دولت و قانونگذاری در زمینه‌های گوناگون، مقررات، صادرات و واردات، سامانه پولی، مالی و مالیاتی، سهمیه‌بندی، تعرفه و سامانه‌ارزی، قطع رابطه سیاسی، تغییر الگوی مصرف ناشی از نظام ارزی یا ارزشی و نیز تغییرات مداوم تکنولوژیکی، همه به نوعی بر سامانه بازار و اجزای آن اثر می‌گذارد و از آن‌ها تأثیر می‌پذیرند. از همین‌رو لازم است نسبت به این تحولات محیط هوشیاربوده، تغییرات را پیش‌بینی کرده و به‌موقع از آن‌ها استفاده نمود.

عوامل را می‌توان به طور کلی در دو گروه محیط تخصصی و محیط کلان تقسیم‌بندی کرد. این عوامل به میزان زیادی خارج از کنترل شرکت‌ها هستند. از همین‌رو امروزه توصیه می‌شود، قوت و ضعف‌های درون سازمانی را از یک طرف و فرصت‌ها و مخاطرات محیطی یا برون سازمانی را از طرف دیگر، با دقت، ‌صحت و سرعت بررسی و ارزیابی نمود تا بتوان با تطبیق قابلیت‌های درون‌سازمانی و فرصت‌های برون سازمانی به هدف‌ها دست‌یافت.

این‌گونه از تغییرات موجب به وجود آمدن گونه‌های خاصی از مصرف‌کننده می‌شوند و در نتیجه به انواع متفاوتی از محصول، خدمت و استراتژی‌ها نیاز است.

با توجه به مطالب و مواردی که درباره عوامل محیطی(کلان و تخصصی) ارائه شد، در رابطه با شرکت/سازمان خود به سوالات زیر به‌دقت، با حوصله، با صراحت و صداقت کامل پاسخ دهید:

عوامل محیطی

عوامل محیطی مربوط به شرکت / سازمان خود را در ستون اول جدول زیر و در قالب عوامل اقتصادی، اجتماعی-فرهنگی، تکنولوژیکی، سیاسی-قانونی و جهانی مرقوم فرموده و اثرات مثبتُُ، منفی و یا خنثی آنها را مشخص کنید.

راهنمایی: در این جدول عوامل با اثرات مثبت، فرصت و عوامل با اثرات منفی، تهدید محسوب می‌شوند.

ارزش‌ها باید در روزگار سختی به کارکنان سازمان روحیه بدهند و گرنه ارزش نیستند. ارزش ها شعار هر روزه‌ایی هستند که احساس خوبی به کارکنان می‌بخشند، ارزش‌های سازمانی، جنبه اخلاقی منافع سازمانی می‌باشند. ارزشها علاوه بر همگانی بودن شخصی نیز هستند.

ارزش‌ها به شیوه اهداف تعیین نمی شوند، اهداف بر اساس آنکه در دقیقه و ثانیه‌ایی که آن را اعلام می‌کنید تحقق خواهدیافت، تعیین می‌شوند، ارزش ها به این روش تعیین نمی‌شوند، شما می‌توانید هر ارزشی را که میل دارید تعیین کنید، هرچند ارزش ها را رهبران و مدیران تعیین می کنند اما ارزش ها فقط وقتی واقعی می‌شوند که تمامی کارکنان از جمله مدیران ارشد درعملکردشان انها را دخالت دهند و به دیگران نیز تاکیدکنند تا آن طور رفتار کنند.

ارزش‌های محوری اصول اعتقادی دیر پا و اساسی یک سازمان بوده، باعث رشد و نمو افراد در قالب گروه می‌شود. ارزش‌های محوری یک سازمان به عنوان اصول راهنمای جاویدان به هیچ توجیهی نیاز ندارند و برای افراد درون سازمان ارزش و اهمیت ذاتی دارند.

«مقایسه ماهیت اهداف و ارزش‌ها»

با توجه به مطالب و مواردی که درباره چشم‌انداز و بیانیه چشم‌انداز ارائه‌شد، در رابطه با شرکت/سازمان خود به سوالات زیر به‌دقت، با حوصله، صراحت و صداقت کامل پاسخ دهید.

ارزش‌ها

۱. چه باورها، ارزش‌ها، آرمان‌ها، آرزوها و اولویت‌های اخلاقی بنیادی در حال حاضر بر این شرکت حاکم است؟

۲. این شرکت برای موفقیت ودستیابی به چشم انداز خود چه ارزش‌هایی را باید در سازمان خود اشاعه دهد؟

۳. این شرکت در خصوص موازین اخلاقی از چه ارزش‌هایی باید پیروی نماید؟

۴. این شرکت در خصوص موازین حقوقی از چه ارزش‌هایی باید پیروی کند؟

پاسخ سوالات را به صورت جملاتی روان، واضح و قابل فهم بنویسید بطوریکه بتوان این جملات را در بیانیه ارزش‌ها نهایی گنجاند.

لطفابا توجه به کاربرگ‌های قبلی، بیانیه نهایی ارزش‌های شرکت/سازمان خود را از تلفیق جملات کاربرگ‌های قبلی در کادر زیر مرقوم فرمایید:

در این مطلببا نحوه‌ی نوشتن خلاصه اجرایی طرحکسبو کارآشنا می‌شوید.این بخش، مقدمه‌ی طرحکسب و کاراست که شامل اجزای زیر است:

• توصیف شرکت، شامل محصولات و/یا خدمات شما
• بیانیه ماموریت شرکت
  
• مدیریت شرکت
• بازار و مشتریان شما
• بازاریابی و فروش
• رقبای شرکت
• عملیات شرکت
• پیش‌بینی‌ها و برنامه‌های مالی

خلاصه اجرایی به یک عبارت پایانی ختم می‌شود که مبین این مطلب است که،کسبو کارشما، یک تجارت و شرکت موفق است.

چگونه یک خلاصه اجرایی بنویسیم؟

برای نوشتنخلاصه مدیریتی طرح تجاری، با پیروی از فهرست فوق شروع کنید و برای هر موضوع ۱ تا ۳ جمله بنویسید. (نه بیشتر!)

اگر در نوشتن خلاصهتوانایی‌های شرکت مهارت کافی ندارید. هدف‌های پایه‌ایشرکتتان را که به عنوان شعار شرکت قرار داده‌اید، دوباره مرور کنید.

یک رویکرد برای نوشتن طرح تجاری اجرائی، این است که از جملاتی که تا به حال برای طرح‌های تجاری نوشته‌اید از هر موضوع 2 یا 3 جمله گلچین کنید و بعدا" به هم ارتباط دهید. در این روش باید در پایان طرح به این سوال برای خواننده جواب دهید که چرا تجارت شما یک تجارت موفق می‌باشد؟ و برای این سوال جواب منطقی و مستدل ارائه دهید.

نکات کاربردی برای نوشتن خلاصه اجرایی

• سعی کنید تا حد امکان خلاصهرا به صورت صحیح و ثلیث خلاصه‌تر کنید. زیرا خواننده‌ها وقت ندارند و در ضمن نمی‌خواهند وقت خودشان را با خواندن مطالب غیرلازم و غیرضروری هدر دهند.
• سعی کنید طرح تجاری اجرائیتان از زبان قوی و مثبت برخوردار باشد. هرگز خلاصه اجراییرا با زبان ضعیف، ناتوان و ناکارا نسازید مثلا" به جای اینکه بنویسید. "شرکت x ممکن است به موقعیت‌های عالی برسد." بنویسید: "شرکت x به موقعیت‌های عالی خواهد رسید."
• نکته سوم اینکه خلاصه شرکت شما نباید بیشتراز دو صفحه باشد. پس سعی نکنید خلاصه شرکت را با تعارفات زیاد و بیجا و جزییات اضافی بیشتر کنید.
• خلاصه مدیریتی خود را ویرایش کنید. آنرا بلند بخوانید. آیا ثلیث و روان خوانده می‌شود یا منقطع خوانده می‌شود؟ آیا واضح است یا ناواضح؟ وقتی به نظر شما خوب رسید، آنرا به فرد دیگری که هیچ اطلاعاتی در مورد شرکت شما ندارد، بدهید تا بخواند و از او بخواهید که اگر پیشنهادی برای بهتر کردن آن دارد، به شما بدهد.
• خلاصه مدیریتی طرح کسب و کار خود را با مخاطبانتان هماهنگ کنید. مثلاً اگر هدف طرح کسب و کار شما جلب سرمایه‌گذار است، خلاصه مدیریتی باید بر فرصت‌هایی که کسب و کار شما برای سرمایه‌گذار فراهم می‌کند و دلیل خاص بودن این فرصت تاکید داشته باشد.
• خودتان را به جای خواننده قرار دهید و خلاصه مدیریتی‌تان را دوباره بخوانید. آیا این خلاصه‌ مدیریتی، علاقه و انگیزه‌ای در خواننده ایجاد می‌کند؟ اگر نه، چرا؟

اجزای طرح تجاری

۱.صفحه‌ی جلد و فهرست

۲. خلاصه‌ی اجرایی

۳.توصیف کسب و کار

• تحلیل صنعت
  
  
• نوع ساختار
  
  
• ویژگی‌های خاص محصول یا خدمت
  
  
• نقاط ضعف و قوت کسب و کار
  
  
• چگونگی بازگشت سرمایه

۴.بخش بازاریابی

• توصیف بازار کلی
  
  
• توصیف بازار هدف
  
  
• تحلیل رقبا
  
  
• استراتژی‌های بازاریابی
  
  
• استراتژی قیمت‌گذاری
  
  
• استراتژی مکان‌یابی (تثبیت موقعیت)
  
  
• استراتژی توزیع
  
  
• استراتژی تبلیغات

۵.بخش تولید

• فرآیندهای تولید
  
  
• منابع مورد نیاز
  
  
• اطمینان از کیفیت
  
  
• کاهش ریسک تولید

۶.بخش مالی

• اسناد مالی
  
  
• صورت‌حساب سود و زیان
  
  
• صورت‌حساب جریان نقدینگی
  
  
• ترازنامه
  
  
• نقطه‌ی سر به سر
• منابع مالی
  
  
• استراتژی مالی

۷.بخش مدیریت و سازمان‌دهی

• تیم مدیریتی
  
  
• نوع قانونی مالکیت
  
  
• استراتژی نیروی انسانی

۸. بخش تحلیل ریسک

• شناسایی مشکلات بالقوه
  
  
  
• راه‌های مقابله با این خطرها
  
  
• برنامه‌ی اقتضایی

۹.بخش زمان‌بندی طرح

• زمان‌بندی و اهداف
  
  
• نقاط پایانی مشخص
  
  
• رابطه‌ی فعالیت‌ها

۱۰.ضمیمه

راهنمای تهیه امیدنامه

مواردی كه در راهنمای تهیه امیدنامه آمده است، حداقل الزامات در زمینه‌ی افشاء اطلاعات می‌باشد. تعیین و تشخیص سایر اطلاعاتی كه مهم است و بر قیمت اوراق بهادار و تصمیم سرمایه‌گذاران تأثیر بااهمیت دارد بر عهده‌ی ناشر می‌باشد.

دانلود فايلWord

جلد

در روی جلد موارد زیر گنجانده شود:

1. مشخصات شرکت شامل نام کامل شرکت، محل ثبت، موضوع فعالیت و شماره و تاریخ ثبت شرکت
2. تاریخ امیدنامه
3. حتی‌الامکان جزئیات عرضه عمومی شامل تعداد، نوع و ارزش اسمی اوراق بهادار و تابلویی که شرکت در آن پذیرفته شده است.
4. نام مشاور پذیرش
5. درج متن زیر به صورت پررنگ و متمایز
   "برای مشاهده اطلاعات عوامل ریسک که می‌تواند مورد توجه سرمایه‌گذاران بالقوه قرار گیرد، لطفاً سرفصل عوامل ریسک را که در صفحه ** آمده است، ملاحظه نمایید"
6. توصیه می‌شود قیمت پایه‌ی اوراق بهادار (در روش حراج یا ثبت) و یا قیمت ثابت در صورت عرضه به قیمت ثابت روی جلد منظور شود.

صفحه‌ی اول

اطلاعات زیر باید حداقل در جلد داخلی یا در صفحه‌ی اول درج شود:

۱)بیانیه‌های مسئولیت

• این امیدنامه توسط هیئت مدیره و مشاور پذیرش شرکت و کارگزار عرضه‌کننده تهیه و تصویب شده است و آنها منفرداً و جمعاً مسئولیت درستی اطلاعات مندرج در آن را به لحاظ نبود هرگونه خطا یا انحراف با اهمیت تأیید می‌کنند. هیئت مدیره‌ی شرکت بدین‌وسیله مسئولیت کامل اقلام پیش‌بینی شده در این امیدنامه را می‌پذیرد و تأیید می‌کند که سود، جریان‌های نقدی و بودجه‌های پیش‌بینی شده مبتنی بر مفروضات واقع‌بینانه است.
• مشاور پذیرش تأیید می‌نماید که امیدنامه‌ی حاضر افشای درست و کاملی از کلیه‌ی واقعیات مربوط به عرضه‌ی عمومی را به دست می‌دهد و هر نوع سود، جریان نقدی و بودجه‌ی پیش‌بینی شده که مسئولیت آنها به عهده‌ی هیئت مدیره است برای درج در امیدنامه توسط حسابداران رسمی بررسی اجمالی شده است.

۲) بیانیه‌ی سلب دعاوی

• هیئت پذیرش اوراق بهادار، پذیرش سهام این شرکت در فهرست نرخ‌های بورس اوراق بهادار تهران را تصویب نموده است و این تصویب به معنی توصیه مشارکت سرمایه‌گذاران بالقوه در عرضه‌ی عمومی نیست.
• بورس اوراق بهادار تهران هیچ‌گونه مسئولیتی در برابر صحت و کفایت اطلاعات افشا شده توسط شرکت و محتوای امیدنامه ندارد و هرگونه مسئولیتی را در مورد درستی و کامل بودن آن از خود سلب می‌نماید و به‌طور صریح و روشن هر نوع مسئولیتی را در برابر هر نوع ضرر ناشی از اتکاء به تمام با بخشی از این امیدنامه را از خود سلب می‌نماید. سرمایه‌گذاران باید به ارزیابی خودشان از شناخت مزیت‌ها و ریسک‌های سرمایه‌گذاری شرکت اتکا نمایند و در زمان سرمایه‌گذاری باید به هنگام بروز هرگونه شک و تردید، بلافاصله با کارگزار، مشاور پذیرش، حسابرس و دیگر مشاوران حرفه‌ای مشاوره نمایند.

تعاریف

مجموعه‌ای از تعاریف اصطلاحات فنی و اختصارها باید تهیه و ارائه شود.

فهرست مندرجات

فهرستی از کلیه‌ی سرفصل‌ها، زیرسرفصل‌ها و نمایه‌ها که در متن امیدنامه آمده است، در این قسمت ارائه شود.

چکیده

در بخش چکیده، خلاصه‌ای از اطلاعات افشاء شده در امیدنامه ارائه شود. بخش خلاصه اطلاعات باید شامل موارد زیر باشد و دارای عطف متقابل به بخش‌ها و صفحات مربوطه در امیدنامه باشد:

• خلاصه‌ی اطلاعات شرکت، صنعت مربوطه و شرکت‌های تابعه
• نحوه‌ی استفاده از عواید عرضه‌ی عمومی
• عوامل ریسک
• خلاصه‌ی اطلاعات مالی
• اوراق بهاداری که عرضه می‌شود، قیمت عرضه و عواید خالص مورد انتظار
• هشدار به سرمایه‌گذاران
  در ابتدای خلاصه اطلاعات باید هشداری به صورت زیر و به صورت پر رنگ و متمایز به سرمایه‌گذاران داده شود:
  "خلاصه‌ی اطلاعات تنها خلاصه‌ای از اطلاعات مهم شرکت یا گروه است و ضروری است سرمایه‌گذاران پیش از اتخاذ هرگونه تصمیمی در خصوص سرمایه‌گذاری، تمام گزارش امیدنامه را مطالعه کنند و در نظر بگیرند."

راهنمای تهیه و تدوین برنامه کسب و کار (Business Plan) شرکت‌های مشاوره مدیریت توسعه کارآفرینی

برنامه کسب و کار دارای بخش‌های مختلفی است که هر یک به تشریح عملکردهای گوناگون شرکت می‌پردازد.
برنامه کسب و کار شرکت شامل ۸ قسمت اصلی می‌باشد:

• خلاصه اجرایی، مدیریتی و معرفی شرکت
• چشم انداز، ماموریت و اهداف طرح
• تحلیل SWOT
• طرح سازمان
• طرح خدمات
• طرح مخاطبین
• طرح مالی
• ضمائم

۱- خلاصه اجرایی، مدیریتی و معرفی شرکت

برنامه کسب و کار معمولاً با خلاصه اجرایی، که در آن نکات برجسته طرح مطرح شده است، آغاز می‌شود.
عناوینی که باید در این بخش مورد توجه قرار گیرند شامل موارد زیر می‌باشد:

• اهداف و ضرورت ایجاد شرکت
• بیانیه ماموریت/ ماموریت
• کلیدهای موفقیت
• تاریخچه شرکت
• مدل عملیاتی مرکز (فرایند اجرایی)
• مالکیت معنوی/ فکری
• خدمات
• نتایج مالی مورد انتظار
• موقعیت محلی

۲- چشم انداز، ماموریت و اهداف طرح

• چشم انداز طرح
  
• ماموریت طرح
• اهداف طرح

۳- تحلیل SWOT

در این بخش از برنامه کسب و کار مهم‌ترین راهبردها و راهکارهای اولویت‌دار و عوامل حیاتی موفقیت در ایجاد و توسعه شرکت، بررسی و تحلیل قرار گیرد.

برای دستیابی به این مهم، ابتدا فرصت‌ها و تهدیدهای موجود در خارج از سازمان و در سطح کشور و سپس نقاط قوت و ضعف درون‌سازمانی مورد بررسی قرار گرفته، سپس با استفاده از یکی از فنون موجود در مدیریت راهبردی به نام تحلیل SWOT، مهم‌ترین راهبردها و راهکارها استخراج گردیده‌ است.

• مهم‌ترین فرصت‌ها و تهدیدهای موجود در فضای کشور برای ایجاد شرکت
• مهم‌ترین نقاط قوت و ضعف شرکت برای ایجاد واحدهای مشاوره
• راهبردهای SO با توجه به نقاط قوت و فرصت‌ها
• راهبردهای ST با توجه به نقاط قوت و تهدیدها
• راهبردهای WT با توجه به نقاط ضعف و تهدیدها
• راهبردهای WO با توجه به نقاط ضعف و فرصت‌ها
• راهبردهای SWOT با توجه به نقاط قوت، ضعف، فرصت‌ها و تهدیدات

۴- طرح سازمان

طرح سازمان موارد گوناگونی به شرح زیر را در برمی‌گیرد:

• معرفی تیم مدیریتی و تجربیات آنها
• نمودار سازمانی و شرح وظایف
• راهبردهای مدیریتی و شیوه‌های اداره سازمان
• نحوه تعامل بخشهای مختلف شرکت
• برنامه‌های استخدام و آموزش کارکنان
• ضوابط پرداخت حقوق و مزایا
• فهرستی از رویه‌ها، دستورالعمل‌ها و آیین‌نامه‌ها
• نحوه بهره‌گیری از فنّاوری اطّلاعات در فرآیندهای سازمان
• برنامه زمان‌بندی اجرای طرح و تعیین گام‌های اجرایی اولیه

۵- طرح خدمات

در این راستا شرح موارد ذکرشده زیر از اهمیت به‌سزایی برخوردار است:

• راهبردهای شرکت در ارائه خدمات
• خدمات قابل ارائه توسط مرکز در هر یک از مراحل رشد و واحدهای مشاوره
• بیان وجه تمایز خدمات نسبت به سایر شرکتها
• راهبرد و برنامه‌های آتی جهت توسعه و ارتقای خدمات
• تعرفه‌های تعیین‌شده و نحوه ارایه خدمات (با یارانه, رایگان,.....) و نحوه بازگشت این هزینه‌ها
• نحوه تأمین خدمات (برون‌سپاری و درون‌تأمینی)
• نحوه ارزیابی میزان اثربخشی خدمات
• نحوه بهره مندی از فنّاوری اطّلاعات در ارایه بهینه خدمات

۶- طرح مخاطبان (بازاریابی)

این طرح انواع، گستره و مشخصات مخاطبان احتمالی شرکت را بیان نموده و شامل فهرستی تفصیلی از بخش‌بندی مخاطبان، تجزیه و تحلیل آنها، نیازسنجی و... خواهد بود. این طرح می‌تواند در موفقیت شرکت نقشی حیاتی ایفا کند.

• بخش‌بندی مخاطبان
• نیازهای مخاطبان
• شیوه پذیرش و ارزیابی بنگاهها
• شیوه ارزیابی عملکرد بنگاهها

۷- طرح مالی

مهم‌ترین عناوینی که در بخش مالی برنامه کسب و کار شرکت مطرح می‌باشند، عبارتند از:

• شاخص‌های مالی کلیدی
• منابع و موارد استفاده از سرمایه
• تجزیه و تحلیل نقطه سر به سر
• تجزیه و تحلیل نسبت‌های تجاری
• بیانیه سود و زیان پیش‌بینی‌شده
• بیانیه جریان نقدینگی
• ترازنامه
• بیانیه درآمد و طرح‌های بلند مدت
• طرح خرید (مواد اولیه و تجهیزات)
• مدیریت وام

۸- ضمائم

ضمائم برنامه کسب و کار به قرار ذیل می‌باشد:

• کاربرگ‌های اجرایی
• اسناد و مدارک پشتیبانی
• در صورتی که قبلاً امتیازی کسب شده، آماده‌ کردن یک نسخه از قرارداد اعطای امتیاز و تمام مدارک پشتیبانی که توسط امتیازدهنده تهیه شده است.
• یک نسخه از مجوزها و دیگر مدارک قانونی
• یک نسخه از مشخصات سرمایه‌گذارهای اصلی
• یک نسخه از مشخصات مؤسسان و مدیران مرکز
• رونوشت نامه‌های درخواست از طرف متقاضیان خدمات مرکز
• یک نسخه از موافقتنامه‌ها و قراردادها با سرمایه‌گذاران
• اساسنامه
• رویه‌ها، دستورالعمل‌ها و آیین‌نامه‌ها
• برنامه زمانبندی اجرای طرح و انجام فعالیتها

راهنمای تهیه و تدوین برنامه کسب و کار (Business Plan) شرکت‌های مشاوره مدیریت توسعه کارآفرینی

اجزای برنامه کسب و کار (BUSINESS PLAN)

برنامه کسب و کار دارای بخش‌های مختلفی است که هر یک به تشریح عملکردهای گوناگون شرکت می‌پردازد.
برنامه کسب و کار شرکت شامل ۸ قسمت اصلی می‌باشد:

• خلاصه اجرایی، مدیریتی و معرفی شرکت
• چشم انداز، ماموریت و اهداف طرح
• تحلیل SWOT
• طرح سازمان
• طرح خدمات
• طرح مخاطبین
• طرح مالی
• ضمائم

۱- خلاصه اجرایی، مدیریتی و معرفی شرکت

برنامه کسب و کار معمولاً با خلاصه اجرایی، که در آن نکات برجسته طرح مطرح شده است، آغاز می‌شود.
عناوینی که باید در این بخش مورد توجه قرار گیرند شامل موارد زیر می‌باشد:

• اهداف و ضرورت ایجاد شرکت
• بیانیه ماموریت/ ماموریت
• کلیدهای موفقیت
• تاریخچه شرکت
• مدل عملیاتی مرکز (فرایند اجرایی)
• مالکیت معنوی/ فکری
• خدمات
• نتایج مالی مورد انتظار
• موقعیت محلی

۲- چشم انداز، ماموریت و اهداف طرح

• چشم انداز طرح
  
• ماموریت طرح
• اهداف طرح

۳- تحلیل SWOT

در این بخش از برنامه کسب و کار مهم‌ترین راهبردها و راهکارهای اولویت‌دار و عوامل حیاتی موفقیت در ایجاد و توسعه شرکت، بررسی و تحلیل قرار گیرد.

برای دستیابی به این مهم، ابتدا فرصت‌ها و تهدیدهای موجود در خارج از سازمان و در سطح کشور و سپس نقاط قوت و ضعف درون‌سازمانی مورد بررسی قرار گرفته، سپس با استفاده از یکی از فنون موجود در مدیریت راهبردی به نام تحلیل SWOT، مهم‌ترین راهبردها و راهکارها استخراج گردیده‌ است.

• مهم‌ترین فرصت‌ها و تهدیدهای موجود در فضای کشور برای ایجاد شرکت
• مهم‌ترین نقاط قوت و ضعف شرکت برای ایجاد واحدهای مشاوره
• راهبردهای SO با توجه به نقاط قوت و فرصت‌ها
• راهبردهای ST با توجه به نقاط قوت و تهدیدها
• راهبردهای WT با توجه به نقاط ضعف و تهدیدها
• راهبردهای WO با توجه به نقاط ضعف و فرصت‌ها
• راهبردهای SWOT با توجه به نقاط قوت، ضعف، فرصت‌ها و تهدیدات

۴- طرح سازمان

طرح سازمان موارد گوناگونی به شرح زیر را در برمی‌گیرد:

• معرفی تیم مدیریتی و تجربیات آنها
• نمودار سازمانی و شرح وظایف
• راهبردهای مدیریتی و شیوه‌های اداره سازمان
• نحوه تعامل بخشهای مختلف شرکت
• برنامه‌های استخدام و آموزش کارکنان
• ضوابط پرداخت حقوق و مزایا
• فهرستی از رویه‌ها، دستورالعمل‌ها و آیین‌نامه‌ها
• نحوه بهره‌گیری از فنّاوری اطّلاعات در فرآیندهای سازمان
• برنامه زمان‌بندی اجرای طرح و تعیین گام‌های اجرایی اولیه

۵- طرح خدمات

در این راستا شرح موارد ذکرشده زیر از اهمیت به‌سزایی برخوردار است:

• راهبردهای شرکت در ارائه خدمات
• خدمات قابل ارائه توسط مرکز در هر یک از مراحل رشد و واحدهای مشاوره
• بیان وجه تمایز خدمات نسبت به سایر شرکتها
• راهبرد و برنامه‌های آتی جهت توسعه و ارتقای خدمات
• تعرفه‌های تعیین‌شده و نحوه ارایه خدمات (با یارانه, رایگان,.....) و نحوه بازگشت این هزینه‌ها
• نحوه تأمین خدمات (برون‌سپاری و درون‌تأمینی)
• نحوه ارزیابی میزان اثربخشی خدمات
• نحوه بهره مندی از فنّاوری اطّلاعات در ارایه بهینه خدمات

۶- طرح مخاطبان (بازاریابی)

این طرح انواع، گستره و مشخصات مخاطبان احتمالی شرکت را بیان نموده و شامل فهرستی تفصیلی از بخش‌بندی مخاطبان، تجزیه و تحلیل آنها، نیازسنجی و... خواهد بود. این طرح می‌تواند در موفقیت شرکت نقشی حیاتی ایفا کند.

• بخش‌بندی مخاطبان
• نیازهای مخاطبان
• شیوه پذیرش و ارزیابی بنگاهها
• شیوه ارزیابی عملکرد بنگاهها

۷- طرح مالی

مهم‌ترین عناوینی که در بخش مالی برنامه کسب و کار شرکت مطرح می‌باشند، عبارتند از:

• شاخص‌های مالی کلیدی
• منابع و موارد استفاده از سرمایه
• تجزیه و تحلیل نقطه سر به سر
• تجزیه و تحلیل نسبت‌های تجاری
• بیانیه سود و زیان پیش‌بینی‌شده
• بیانیه جریان نقدینگی
• ترازنامه
• بیانیه درآمد و طرح‌های بلند مدت
• طرح خرید (مواد اولیه و تجهیزات)
• مدیریت وام

۸- ضمائم

ضمائم برنامه کسب و کار به قرار ذیل می‌باشد:

• کاربرگ‌های اجرایی
• اسناد و مدارک پشتیبانی
• در صورتی که قبلاً امتیازی کسب شده، آماده‌ کردن یک نسخه از قرارداد اعطای امتیاز و تمام مدارک پشتیبانی که توسط امتیازدهنده تهیه شده است.
• یک نسخه از مجوزها و دیگر مدارک قانونی
• یک نسخه از مشخصات سرمایه‌گذارهای اصلی
• یک نسخه از مشخصات مؤسسان و مدیران مرکز
• رونوشت نامه‌های درخواست از طرف متقاضیان خدمات مرکز
• یک نسخه از موافقتنامه‌ها و قراردادها با سرمایه‌گذاران
• اساسنامه
• رویه‌ها، دستورالعمل‌ها و آیین‌نامه‌ها
• برنامه زمانبندی اجرای طرح و انجام فعالیتها

ساختار تدوین طرح کسب و کار فن‌آفرینانه (جشنواره ملی فن‌آفرینی شیخ بهایی)

این بخش از جشنواره ملی فن‌آفرینی شیخ بهایی با هدف شناسایی و معرفی برترین طرح‌ها و یا ایدهای قابل تجاری‌سازی برگزار می‌شود. شرکت‌کنندگان در این بخش لازم است با لحاظ کردن معیارهای تعیین شده، ایده و یا طرح ارائه شده خود را بر روی توسعه یک محصول / خدمت مبتکرانه (Innovative) متمرکز نمایند که دارای فناوری برتر و یا کاربرد بدیعی از فناوری موجود است.

طرح‌ها در دو مرحله تحویل دبیرخانه جشنواره می‌شود: ۱. طرح اولیه ۲. طرح کامل

معیارهای داوری طرح‌ها

اگر چه ساختار‌های مختلفی جهت تدوین و نگارش طرح کسب و کار وجود دارد ولی به جهت امکان مقایسه طرح‌های ارائه شده توسط داوران و انتخاب برترین آنها، رعایت قالب و شکل اجزاء ارائه شده برای شرکت کنندگان الزامی است. معیارهای کلی داوری با توجه به نکات زیر تدوین شده است.

• سطح خلاقیت، ابتکار و نوآوری بکار گرفته شده
• چگونگی استفاده از فرصت تشخیص داده شده برای کسب درآمد
• امکان‌پذیری فنی، قابلیت اجرا و ظرفیت لازم برای سرمایه‌گذاری
• توان تیم پیشنهادی برای اجرای طرح

فهرست مطالب طرح اولیه (در ۵-۶ صفحه)

۱- مشخصات کلی طرح

شامل عنوان طرح، نام طراح یا طراحان، مدت تخمینی انجام طرح، میزان سرمایه اولیه موردنیاز

۲- خلاصه طرح (چکیده اجرایی)

منظور از خلاصه طرح شرح مختصری از ایده / طرح کسب و کار، فناوری بکار گرفته شده، بازار هدف و آینده آن، مزیت‌های رقابتی، هزینه‌ها، تیم کاری و چشم‌انداز آن می‌باشد. (حداکثر ۲ صفحه)

۳- تشریح و توجیه فناوری (حداکثر ۳ صفحه)

۳-۱- نوآوری
۳-۲-فرآیند دستیابی به فناوری (مهندسی معکوس، اختراع، ...) و نوع محافظت از آن
۳-۳- زمینه‌های کاربرد فناوری
۳-۴- وضعیت کنونی فناوری و مقایسه با فناوری‌های رقیب
۳-۵- ریسک‌های مربوط به فناوری و راه حل‌های کاهش آنها
۳-۶- تأثیرات اجتماعی / مزایای فناوری / ویژگیهای منحصر بفرد
۳-۷- ارزش مالی فناوری

فهرست مطالب طرح کامل کسب و کار

سرفصل‌های در نظر گرفته شده برای تدوین طرح کامل کسب و کار به همراه درصد وزن هر کدام از امتیاز کل طرح عبارتند از:

۱- مشخصات کلی طرح

شامل عنوان طرح، نام طراح یا طراحان، مدت تخمینی انجام طرح، میزان سرمایه اولیه موردنیاز

۲- خلاصه طرح (چکیده اجرایی)

۳- تشریح کسب و کار (۱۰٪)

۳-۱- توصیف کالا‌ خدمت / فرآیند شامل: ایده، نوآوری، پتانسیل‌ها‌و فرصت‌های ایجاد کسب‌و‌کار، قابلیت تجاری سازی
۳-۲- درآمد کسب و کار (میزان تولید و ارایه خدمت، سطح توزیع و ...)
۳-۳- شکل کسب و کار (حقوقی، حقیقی، ...)

۴- تشریح و توجیه فناوری (۲۵٪)

۴-۱- نوآوری
۴-۲- فرآیند دستیابی به فناوری (مهندسی معکوس، اختراع، ...) و نوع محافظت از آن
۴-۳- زمینه‌های کاربرد فناوری
۴-۴- وضعیت کنونی فناوری و مقایسه با فناوری‌های رقیب
۴-۵- ریسک‌های مربوط به فناوری و راه حل‌های کاهش آنها
۴-۶- تأثیرات اجتماعی / مزایای فناوری / ویژگیهای منحصر بفرد
۴-۷- ارزش مالی فناوری

۵- تحلیل بازار (۱۵٪)

۵-۱- تحلیل صنعت (آینده این کسب و کار، رقبای این کسب و کار)
۵-۲- مطالعه و تحقیق بازار (بخش‌بندی بازار، پتانسیل بازار، نوع مشتری)
۵-۳- برنامه‌ریزی بازار (استراتژی‌های قیمت‌گذاری، استراتژ‌یهای توزیع و تبلیغات، آینده محصول یا قیمت‌گذاری)
۵-۴- مدل بازاریابی (فروش محصول، فروش فناوری و ...)

۶- ارزیابی ریسک کسب و کار (۱۰٪)

۶-۱- نقاط ضعف کسب و کار
۶-۲- ارزیابی ریسک در ارتباط با پذیرش بازار و تغییر در رفتار مشتریان و سرمایه‌گذاران
۶-۳- ریسک‌های ناشی از تغییرات اجتماعی، سیاسی، جمعیتی، اقتصادی، محیطی و قانونی
۶-۴- راه‌های مقابله با ریسک‌ها و برطرف کردن ضعف‌ها

۷- برنامه‌ریزی و توجیه مالی (۱۵٪)

۷-۱- میزان سرمایه و منابع تأمین آن
۷-۲- پیش‌بینی حساب سود و زیان و نقطه سر به سر
۷-۳- پیش‌بینی و توجیه درآمدها

۸- برنامه اجرایی و سازمانی (۱۲٪)

۸-۱- ارائه مراحل اجراء و زمان‌بندی آنها
۸-۲- امکانات و فناوریهای موردنیاز برای اجرا
۸-۳- تأمین‌کنندگان امکانات و محل اجراء
۸-۴- ساختار تشکیلاتی (مشخصات نیروی انسانی و نحوه بکارگیری، شکل مالکیت، ...)

۹- ضمائم و سایر مستندات (۸٪)

شامل داده‌های بازار، فهرست قیمت‌ها، پیشینه مطالعات فناوری، تصاویر / نقشه‌ها، ...

توجه: ۶۵٪ کل امتیاز داوری مربوط به داوری‌ مراحل اول و دوم و ۳۵٪ مربوط به مرحله نهایی (دفاعیه حضوری) می‌باشد.

نکات مهم

۱- طرح باید بر روی کاغذ A4 به صورت یک‌رو و تایپ شده ارائه گردد.
۲- طرح کامل حداکثر در ۳۰ صفحه ارائه گردد.
۳- طرح اولیه و طرح کامل لازم است در فرمت PDF به آدرس الکترونیکی جشنواره ( shtf@istt.irThis e-mail address is being protected from spam bots, you need JavaScript enabled to view it ) و در فرمت word به دبیرخانه جشنواره ارسال گردد.
۴- طرح ارائه شده نباید ناقض هیچ نوع حق مالکیتی باشد.
۵- داوری طرحهای کامل در سه مرحله زیر صورت می‌گیرد
۵-۱ مرحله اول داوری شامل بررسی کلی طرحها از نظر رعایت اصول وساختار نگارش طرح کسب‌وکار و همچنین سطح فناوری طرح
۵-۲ مرحله دوم داوری شامل بررسی طرحها از نقطه نظر محتوی و عملیاتی بودن فناوری بکار گرفته شده در طرح و پرداختن به جزئیات هر یک از سرفصل‌های طرح کسب‌وکار
۵-۳ داوری مرحله سوم بصورت حضوری و روزهای برگزاری جشنواره انجام می‌گیرد.
۶- ۶۵٪ از امتیاز هر طرح مربوط به مرحله اول و دوم داوری و ۳۵٪ مربوط به مرحله سوم داوری است

راهنمای تهیه طرح کسب و کار

جشنواره کارآفرینی و توسعه کسب و کار شریف

معیارهای داوری طرح‌های کسب و کار

گر چه ساختار‌های مختلفی جهت تدوین و نگارش طرح کسب و کار وجود دارد، ولی به جهت امکان مقایسه طرح‌های ارایه شده توسط داوران و انتخاب برترین آنها، رعایت قالب و شکل اجزاء ارایه شده برای شرکت کنندگان الزامی است. معیارهای کلی داوری با توجه به نکات زیر تدوین شده است.

• سطح خلاقیت، ابتکار و نوآوری بکار گرفته شده
• تناسب استراتژی کسب و کار (مدل کسب و کار) برای به نتیجه رساندن فرصت ایجاد شده
• امکان‌پذیری و معقولیت طرح برای تأمین مالی و یا سرمایه‌گذاری
• توان تیم در اجرایی نمودن طرح

سرفصل‌های در نظر گرفته شده برای تدوین طرح کسب و کار به همراه درصد وزن هر کدام از امتیاز کل طرح عبارت است از:

۱- مشخصات کلی طرح

شامل: عنوان طرح، نام طراح یا طراحان، مدت زمان تخمین اجرای طرح، میزان سرمایه اولیه موردنیاز

۲- فهرست مطالب

۳-خلاصه طرح (چکیده اجرایی) (۵%)

منظور از خلاصه طرح، شرح مختصری از ایده / طرح کسب و کار، فنّاوری بکار گرفته شده، بازار هدف و آینده آن، مزیت‌های رقابتی، هزینه‌ها، تیم کاری و چشم‌انداز آن می‌باشد. (حداکثر ۳صفحه)

۴- تشریح کسب و کار (۱۰%)

۴-۱- توصیف محصول‌، خدمت / فرآیند شامل: ایده، نوآوری، پتانسیل‌ها‌ و فرصت‌های ایجاد کسب‌ و‌کار، قابلیت تجاری شدن
۴-۲- درآمد کسب و کار (میزان تولید و ارایه خدمت، سطح توزیع و ...)
۴-۳- شکل کسب و کار (حقوقی، حقیقی و ...)

۵- تشریح و توجیه فنّاوری (۱۰%)

۵-۱- نوآوری
۵-۲- فرآیند دستیابی به فنّاوری (مهندسی معکوس، اختراع و ...) و نوع محافظت از آن
۵-۳- کاربرد فنّاوری
۵-۴- وضعیت کنونی فنّاوری و مقایسه با فنّاوری‌های رقیب
۵-۵- ریسک‌های مربوط به فنّاوری و راه حل‌های کاهش آنها
۵-۶- تأثیرات اجتماعی، مزایای فنّاوری، ویژگی‌های منحصر بفرد
۵-۷- ارزش مالی فنّاوری

۶- تحلیل بازار (۱۵%)

۶-۱- تحلیل صنعت (آینده این کسب و کار، رقبای این کسب و کار)
۶-۲- مطالعه و تحقیق بازار (بخش‌بندی بازار، پتانسیل بازار، نوع مشتری)
۶-۳- برنامه‌ریزی بازار (استراتژی‌های قیمت‌گذاری، استراتژ‌ی‌های توزیع و تبلیغات، آینده محصول یا قیمت‌گذاری)
۶-۴- مدل بازاریابی (فروش محصول، فروش فنّاوری و ...)

۷- ارزیابی ریسک کسب و کار (۱۰%)

۷-۱- نقاط ضعف کسب و کار
۷-۲- ارزیابی ریسک در ارتباط با پذیرش بازار و تغییر در رفتار مشتریان و سرمایه‌گذاران
۷-۳- ریسک‌های ناشی از تغییرات اجتماعی، سیاسی، اقتصادی، جمعیتی، محیطی و قانونی

۸- برنامه اجرایی و سازمانی (۱۵%)

۸-۱- ارائه مراحل اجراء و زمان‌بندی آنها
۸-۲- امکانات و فنّاوری‌های موردنیاز
۸-۳- تأمین‌کنندگان امکانات و محل اجراء
۸-۴- ساختار تشکیلاتی (مشخصات نیروی انسانی و نحوه بکارگیری، شکل مالکیت و ...)

۹- برنامه‌ریزی و توجیه مالی (۲۵%)

۹-۱- میزان سرمایه و منابع تأمین آن
۹-۲- پیش‌بینی حساب سود و زیان و نقطه سر به سر
۹-۳- پیش‌بینی و توجیه درآمدها

۱۰- ضمائم و سایر مستندات (۱۰%)

شامل داده‌های بازار، لیست قیمت‌ها، پیشینه مطالعات فنّاوری، تصاویر / نقشه‌ها و ...

برنامه زمان‌بندی

• دریافت خلاصه طرح ۳۰/۳/۸۷
• دریافت طرح کامل و ثبت‌نام ۳۰/۷/۸۷
• انتخاب طرح‌های برتر و اعلام نتایج ۱۵/۹/۸۷
• مصاحبه و نتایج نهایی هفته پژوهش و فناوری (هفته آخر آذرماه ۸۷)

نکات مهم

۱- طرح باید بر روی کاغذ A4 به صورت یک‌رو و تایپ شده ارائه شود.
۲- خلاصه طرح حداکثر در ۳ صفحه ارائه شود.
۳- طرح کامل حداکثر در ۳۰صفحه ارائه شود.
۴- خلاصه طرح و طرح کامل می‌بایست در فرمت WORD و PDF به مرکز کارآفرینی دانشگاه تحویل داده شود.
۵- طرح ارائه شده نباید ناقض هیچ حق مالکیتی باشد.

نحوه تدوین برنامه کسب و کار پیشنهادی بورس اوراق بهادار - مقدمه

یکی از مدارکی که شرکت ها پس از درخواست پذیرش باید ارایه کنند، برنامه کسب و کار یا Business Plan است.

برنامه کسب و کار برنامه ای است که چشم انداز فعالیت های شرکت(تخصیص منابع، فرصت ها و تهدیدها و...) را در آینده نشان می دهد. هم چنین این برنامه یکی از روش های متداول برای انتقال اطلاعات به طیف وسیعی از استفاده کنندگان همچون سرمایه گذاران، شرکای تجاری آینده، مدیران و کارکنان است. اگر چه بسیاری فکر می کنند این برنامه فقط در زمان شروع به اجرای یک فعالیت جدید ضروری است ولی باید توجه داشت این برنامه به عنوان یکی از عوامل حیاتی در ادامه فعالیت شرکت ها نیز به شمار می رود، چرا که در هر شرایطی نیاز به جذب سرمایه و یا اخذ وام های جدید وجود دارد. شرکت ها برای ادامه فعالیت و حضور در عرصه رقابت نیازمند رشد بهینه با توجه به امکانات موجود هستند.

مدیریت پذیرش بورس اوراق بهادار تهران با توجه به درخواست شرکت های متقاضی پذیرش و شرکت های کارگزار معرف، متن پیشنهادی در این خصوص تهیه کرده است که برای استفاده و بهره برداری تقدیم می شود و بدیهی است که امکان جرح و تعدیل و کامل تر شدن آن برای شرکت ها وجود دارد.

دانلود فایل Word

مقدمه

برنامه کسب و کار در هر واحد اقتصادی بزرگ یا کوچک به عنوان یک سند اصلی تلقی می شود که مقیاسی برای کارمندان و مدیران خواهد بود تا به واسطه آن بتوانند میزان موفقیت های خود و شرکت را بسنجند و برای فعالیت های آتی خود تصمیم گیری کنند. به علاوه برنامه کسب و کار یک روش متداول جهت انتقال اطلاعات به طیف وسیعی از اشخاص همچون سرمایه گذاران، شرکای تجاری آینده، مدیران، کارکنان و سایر استفاده کنندگان است. تصمیم گیری های مربوط به اجرای یک پروژه یا فعالیت جدید مبتنی بر مطالعات و بررسی هایی است که نتیجه آن در قالب برنامه کسب و کار ارایه می شود. این برنامه براساس توانایی های شرکت در نیروی انسانی، تجهیزات و سرمایه تهیه می شود. راهنمای تهیه برنامه کسب و کار به منظور بررسی درخواست پذیرش سهام شرکت ها در بورس تهیه شده است. این راهنما صرفاً یک نمونه است و هر شرکت می تواند براساس ویژگی های خاص خود تغییرات لازم را در آن اعمال کند. اطلاعات تکمیلی را می‌توانید در منابع زیر جستجو فرمایید:

استراتژی رقابتی، مایکل پورتر، ترجمه مجیدی و مهرپویا، انتشارات رسا، ۱۳۸۵.

www.makingthenetwork.Org/centre
www.defee.gov.uk/ict-learning-centres
www.ecomlink.org
www.planware.org
www.businessplans.org/businessplans.html
www.bplans.com/sp/businessplans.cfm
www.businessplanarchive.org

برنامه کسب و کار یک صفحه‌ای (One Page BP)

معمولاً از طرح تجاری یک صفحه‌ای "One page Business Plan" برای توضیح کلی طرح تجاری و ارائه‌ی ایده‌ی اولیه‌ی استفاده می‌شود.
طرح کسب و کار یک صفحه‌ای شامل عناوین زیر است:

۱. (Vision) چشم‌انداز: ایده و فعالیتتان را به‌طور خلاصه شرح دهید.

داشتن برنامه تجاری برای یک شرکت تاسیس شده حیاتی است حتی برای شرکتهایی که در مراحل مقدماتی کار هستند، زیرا:

• به مدیر شرکت یا فرد کارآفرین کمک می کند، روی طراحی و راه اندازی کسب و کارش تمرکز کند.
• یک چهارچوب منطقی که شرکت در ۳ الی۵ سال آینده باید بر اساس آن عمل کند را مشخص می نماید.
• ابزار خوبی است برای انتقال چیزی که در ذهن شما می گذرد به همکاران، شرکا و سرمایه گذاران.
• یک مقیاس برای اندازه گیری پیشرفت کار در مراحل مختلف راه اندازی کسب و کار می باشد.

یک برنامه تجاری۱ صفحه‌ای خوب با یک بار دقیق خواندن قابل فهم است. همه اطلاعات در۶ بخش مختصر و مفید تقسیم می شوند که باید در بخش های۱-۶ از فرم نوشته شوند. اولین مرحله توسعه یک چشم انداز خوب برای فعالیتتان می باشد که در بخش۱ می آید. این قسمت باید تصویری از کالا یا خدمات، مشتریان و فعالیت های شرکت مورد نظر در۳ یا۵ سال آینده باشد. در واقع شما باید به سوال "اگر یک نفر از مریخ کسب و کار شما راببیند، چه چیزی خواهد گفت؟" پاسخ دهید.

مثالی از یک چشم‌انداز:

شرکت مرجع در شهر تهران تاسیس خواهد شد. کارمندانش در زمینه های مشاوره آموزشی، نرم افزار، تجارت الکترونیکی، بازاریابی و پشتیبانی از سایت، مشغول خواهند شد و حدود۱۰ نفر پرسنل خواهد داشت. مرجع امکان جستجو در پایگاه داده کاملی از آموزشگاه های ایران و اطلاعات ریز زمانبندی کلاسهای آنها را در اختیار کاربرانش قرار می دهد. بدلیل در دسترس و رایگان بودن و اینکه اولین سرویس در نوع خود در ایران می باشد از استقبال خوبی برخوردار خواهد شد. مشاوره های آموزشی که در این سایت بشکل On line داده می شود کاملا رایگان هستند و مزایای زیادی نسبت به مشاوره های سنتی دارند. مرجع در جهت گسترش سرویسها و خدماتش در سراسر کشور کار خواهد کرد.

۲. (Mission) مأموریت: چرا این کار را شروع کرده‌اید؟

در این بخش توضیح دهید که چرا این کالا یا خدمات را تولید می کنید، یا اصلاً چرا مشتریان حاضرند کالا یا خدمات شما را بخرند؟ این بخش تعهد و مسئولیت شما را به کار نشان می‌دهد.

مثالی از یک مأموریت:

مرجع سرویسهای پیشرفته اینترنتی را برای نگهداری، دسته بندی و جستجوی اطلاعات آموزشگاه های کشور طراحی و پیاده سازی می کند. بخش زیادی از این سرویسهای web-base به شکل رایگان در اختیار علاقمندان و بالاخص دانش آموزان و دانشجویان قرار می‌گیرد. آموزشگاه ها برای قرار دادن اطلاعاتشان روی سایت هزینه می‌پردازند. مهمترین خصوصیات مرجع دسترسی آسان با هزینه کم، امکان جستجو و ثبت نام On line در آموزشگاه های کشور می باشد.

۳. اهداف (Objectives) شما چه هستند؟

در این بخش سومین عنصر اصلی معین کردن اهداف کسب و کار است که نشان می دهند در چند سال آینده می خواهد به کجا برسد. اهداف باید به شکل مقاصد دقیق و قابل اندازه گیری نوشته شوند. در بسیاری از فعالیت های اقتصادی ، اهداف مالی و بازاریابی دو بخش اساسی هستند. اهداف شما نیز باید همه ابعاد کار شما را پوشش دهند و روی مقاصد مهم‌تر تکیه کنند.

مثالی از اهداف:

افزایش میزان فروش به اندازه۲۵٪ تا۴۰۰ میلیون ریال تا سال۱۳۸۴ ،۵۰۰ میلیون ریال تا سال۱۳۸۵و۷۰۰ میلیون ریال تا سال ۱۳۸۶.

۴. (Strategies) استراتژی‌های اصلی که منجر به رشد فعالیت شما می‌شوند را قید نمایید.

در این بخش استراتژی های کار را بیاورید. در واقع استراتژی ها جواب این سوال هستند که چه عواملی در طول زمان سبب موفقیت این فعالیت خواهند شد. استراتژی ها جهت، فلسفه، معیارها و روشهای ایجاد و اداره شرکت شما را معین می کنند. استراتژی ها باید هم به عوامل داخلی و هم عوامل خارجی که روی کارتان تاثیر گذارند، توجه داشته باشند. استراتژی های خارجی یا از فرصتهای موجود برای رشد شرکت استفاده می کنند، یا بر تهدیدهای خارجی غلبه می کنند. استراتژی های داخلی به نقاط ضعف و قوت این کار از بعد فرهنگ، توانایی های موجود، کارایی و سوددهی می پردازند.

مثالی از استراتژی‌ها:

-استخدام بهترین ها، دسترسی به آنها در مواقع نیاز، حفظ آنها از طریق رضایت شغلی و مشارکت در سهام.
-نشانه گیری اهداف عالی با پروژه هایی به اندازه حداقل۱۰۰ میلیون ریال.

۵. (Plans) برنامه‌های کاری خود را شرح دهید.

در این قسمت برنامه های آتی خود را بنویسید. برنامه ها و دستورالعمل ها باید معنی دار باشند و اهمیت و میزان رشد فعالیت های شما را در طول زمان نشان دهند. ایده آل این است که برنامه ها به اهداف و استراتژی ها مربوط باشند.

مثالی از برنامه‌ها

-شرکت در نمایشگاه بین المللی کامپیوتر در فروردین ۱۳۸۴.
-ساخت اولین نمونه در۳ ماهه اول سال ۱۳۸۳.

۶. (Risks) ریسک‌های حیاتی این فعالیت و احتمال وقوع هر یک را ذکر نمایید.

در این قسمت ریسکهای حیاتی که می توانند بر روند پیشرفت کار تاثیرگذار باشند را بنویسید و احتمال رخ دادن هر کدام را مشخص کنید. در صورتی که برای هر کدام راه حل و برنامه ای دارید، برنامه خود را توضیح دهید.

نحوه نوشتن طرح کسب و کار (مسابقه BP دانشگاه MIT)

۱- تحقیق درباره‌ی مشتری

محصول یا خدمت خود را دست کم به سه مشتری بالقوه عرضه کنید. حداقل یکی از این افراد باید کانال توزیع بالقوه‌ی بازار هدف شما باشد. خلاصه‌ای یک یا دو صفحه‌ای از تحقیقات درباره‌ی مشتریان خود تهیه کنید. همچنین یک کپی از فرم‌های نظرسنجی استفاده‌شده و توضیحی در مورد روش نظرسنجی نیز ضمیمه کنید. مطمئن شوید اطلاعات کمّی مورد نیاز مانند تعداد مشتریان بالقوه، قیمتی که ایشان حاضر به پرداخت آن هستند، و ارزش اقتصادی محصول یا خدمات شما به مشتری، را به میزان کافی به دست آورده‌اید. همچنین داده‌های کمّی مانند روال خرید و افراد تصمیم‌گیرنده در خرید، موانع احتمالی و این‌که چرا محصول شما برای کاربران نهایی مفید خواهد بود، نیز باید جمع‌آوری گردند.

۲- تحقیق درباره‌ی رقبا

رقبای بالقوه خود را شناسایی کرده و ابعاد رقابت را تحلیل نمایید. مشکلات توزیع و احتمال تشکیل یک اتحاد استراتژیک را بیابید. چه کسانی متحدان بالقوه شما هستند؟ خلاصه‌ای یک تا دو صفحه‌ای از تحقیق درباره‌ی رقبای خود تهیه نمایید.

۳- نوشتن درباره‌ی بازار، اهداف و استراتژی‌ها

این اولین قسمت عمده‌ی طرح کسب و کار شماست و بر پایه اطلاعات گردآوری شده در تحلیل مشتریان و رقبا تهیه می‌شود. یک مستند۳ تا۵ صفحه‌ای که قابلیت کمی‌سازی فرصت‌های بازار را داشته باشد، تهیه نموده و هرگونه شواهدی مانند پیش‌بینی بازار، نقطه‌نظرات مشتریان، داده‌های نظرسنجی، بریده جراید، مشخصات محصول و یا مستندات بازاریابی را ضمیمه‌ی آن نمایید.

۴- نوشتن درباره‌ی عملیات

مستندی۳ تا۵ صفحه‌ای تهیه کنید که امکان‌پذیری اجرای کسب و کار جدید را نشان دهد. عوامل کلیدی موفقیت آن در دستیابی به اهدافش چیستند؟ چگونه این اولویت‌ها را در برنامه‌ریزی‌های اجرایی‌تان لحاظ می‌کنید؟ برای مثال چگونه افراد را استخدام می‌کنید و به دنبال چه نوع افرادی هستید؟ چگونه محصول خود را توسعه می‌دهید، نیروی فروش تشکیل می‌دهید، همکاران توزیع را می‌یابید، مکان کسب و کار خود را انتخاب می‌کنید، تبلیغات انجام می‌دهید، از حقوق مالکیت معنوی خود محافظت می‌کنید و محصول خود را تولید می‌نمایید. ریسک‌های مهم و چگونگی مصون ماندن کسب و کار از گزند این ریسک‌ها در طول زمان را مشخص سازید. به طور خلاصه، تصویر دقیقی از روند عملیات کسب و کارتان در گذر از امروز به فردا ترسیم نمایید.

۵- نوشتن درباره‌ی تیم

خلاصه‌ای۲ تا۳ صفحه‌ای از تیم کاری تهیه کنید که توانایی‌های اعضای تیم را در پیگیری و به نتیجه رساندن کسب و کار نشان دهد. معمولاً گفته می‌شود سرمایه‌گذاران روی ایده‌ها سرمایه‌گذاری نمی‌کنند بلکه روی افراد سرمایه‌گذاری می‌کنند. در برگه‌ای جداگانه، درصد شراکت سهم افرادی که تیم را بوجود آورده‌اند از شرکت را مستند سازید.

۶- نوشتن درباره‌ی مسائل مالی

تحلیل مالی کاملی از کسب و کارتان شامل ارزش‌گذاری شرکت ارائه دهید. مطمئن شوید همه فرضیات را مورد توجه قرار داده‌اید. تحلیل‌های مالی اهداف مالی را به صورت کمّی تعیین می‌کنند و استراتژی کسب و کار را مشخص می‌سازند.

۷- نهایی کردن طرح کسب و کار

طرح کسب و کار خود را با یک صفحه جلد و خلاصه‌ی مدیریتی که نکات برجسته‌ی کسب و کار، زمان‌بندی مراحل بعدی و ارزیابی مختصری از ریسک‌های اصلی در آن است مشخص می‌سازد، کامل کنید. یک طرح کسب و کار جامع شامل قسمت‌های: بازاریابی و استراتژی، عملیات، تیم و مسائل مالی است و ممکن است اطلاعات دیگری را نیز در بر داشته باشد که به مستقیماً به مخاطبان طرح (یعنی بنیان‌گذاران، سرمایه‌گذاران بالقوه، مشاوران، مشتریان بالقوه، همکاران، کارمندان و حتی همسران و اعضای خانواده آنها) مربوط می‌شود.

۸- ارائه‌ی شفاهی طرح کسب و کار

یک ارائه‌ی۱۵ دقیقه‌ای برای گفتن محاسن فرصت کسب و کارتان آماده کنید. این ارائه احتمالاً فرصت اول و آخر شما برای فروختن ایده‌ی شما به یک گروه از سرمایه‌گذاران علاقمند به سرمایه‌گذاری روی کسب و کار شما است. این ارائه باید بیان‌کننده‌ی عناصر اصلی کسب و کار شما باشد اما بهتر است متفاوت با خلاصه‌ی مدیریتی باشد. از جلوه‌های بصری برای مخاطبین خود استفاده کنید. سرمایه‌گذاران را با تحلیل دقیق بازار و داده‌های قابل اعتماد تحت تاثیر قرار دهید. باید انتظار پرسش‌های حضار را داشته و برای پاسخ‌گویی آماده باشید.

۱. معرفی

نام و نشانی فعالیت اقتصادی
نام و نشانی مدیران
ماهیت فعالیت اقتصادی
بیان مبالغ مالی مورد نیاز
بیان میزان محرمانه بودن گزارش

۲. خلاصه مدیریتی

در این بخش، خلاصه‌ای از کل طرح تجاری در دو یا سه صفحه خلاصه می‌شود.

۳. تحلیل صنعت

دورنما و روند آتی
تحلیل رقیبان
بخش‌بندی بازار
پیش‌بینی صنعت

۴. شرح فعالیت کارآفرینانه

کالاها
خدمات
اندازه فعالیت اقتصادی
تجهیزات دفتری و کارکنان
پیشینه کارآفرینان

۵. طرح تولید

فرآیند تولید
کارخانه فیزیکی
تجهیزات و ماشین‌آلات
نام تامین‌کنندگان مواد اولیه

۶. طرح بازاریابی

قیمت‌گذاری
توزیع
تبلیغ
پیش‌بینی تولید
کنترل‌ها

۷. طرح سازمانی

شکل سازمانی و نوع مالکیت
شناسایی شریکان یا سهامداران عمده
میزان اقتدار مدیران
پیشینه مدیریت گروه
نقش و مسوولیت اعضای سازمانی

۸. ارزیابی ریسک

ارزیابی ضعف فعالیت اقتصادی
فناوری‌های جدید
طرح‌های احتمالی

۹. طرح مالی

پیش‌نویس سود و زیان
برآورد جریان نقدینگی
پیش‌نویس ترازنامه
تحلیل نقطه سربه‌سر
منابع و موارد استفاده وجوه

۱۰. ضمیمه

نامه‌ها
داده‌های تحقیق بازار
اجاره‌نامه‌ها یا قراردادها
فهرست‌های قیمت تامین‌کنندگان

منابع: روبرت هیس ریچ (ترجمه فیض‌بخش)، کارآفرینی، انتشارات دانشگاه صنعتی شریف

یک صفحه است که بر روی طرح قرار می‌گیرد و برای معرفی مستند ارائه شده به خواننده کاربرد دارد و حداقل شامل عنوان شرکت/طرح، نام پیشنهاد دهنده، تاریخ ارائه است.

۲- خلاصه‌ی مدیریتی

در قالب حداکثر۲ تا ۴ صفحه نکات مهم طرح تجاری را از قبیل خود ایده، دلایل مؤثر بودن ایده و امکان تبدیل آن به کسب و کار، توانایی تیم مجری، بازار و نسبت‌های مهم مالی در آن ذکر می‌شود.

۳- ارزش‌های بنیادی شرکت (منشور اخلاقی)

هر مؤسسه ممکن است خود را مقید به رعایت برخی از اصول، باورها، ارزش‌ها بداند که بر برنامه‌ها و عملیات او تأثیر بگذارد. در حقیقت ملاک تمایز ارزشهای بنیادی از غیر آن پاسخ به این سؤال است که : "اگر شرایطی پیش آید که به خاطر پای بندی به این ارزشها ، آسیب ببینیم ، آیا باز هم آن را رعایت و حفظ خواهیم کرد؟" اگر جواب بلی باشد ، آن دسته از ارزشها بنیادی خواهند بود. نکات زیر در نوشتن ارزش‌های بنیادی می‌تواند راهگشا باشد

• ارزشهای بنیادی اصول اعتقادی دیرپا و اساسی سازمان است.
• ارزشهای بنیادی اهمیت ذاتی دارند و نه توجیه اقتصادی
• شرکتها معمولاً۳ تا۵ ارزش بنیادی دارند.
• ارزشهای بنیادی به سادگی با تغییر شرایط تغییر نمی‌کنند.
• ارزشهای بنیادی واقعی حتی در صورت بروز ضرر نیز ترک نمی‌شوند.
• ارزشها ناشی از تربیت، تحصیلات و زمینه‌ها و تجربیات قبلی حرفه‌ای و اجتماعی مدیران است.
• در برنامه‌ریزی باید ارزشها و باورهای مؤسسه که در تهیه برنامه اثر می‌گذارد روشن و مشخص شود.
• ارزشها تعهد و تقید ایجاد می‌کند.
• تبیین و اعمال هدفهای بنیادی و ارزشهای حاکم بر اداره مؤسسه به نوعی هویت و شخصیت مؤسسه را می‌سازد و نوعی هماهنگی شخصیتی و رفتاری در مؤسسه ایجاد می‌کند.
• عدم تبیین و تصریح ارزش‌های مهم و عمده مؤسسه می‌تواند سبب عدم رعایت آنها و یا اتکا بر ضد آن ارزش‌ها در برنامه و عمل می‌شود.
• تعهدات و تقیدات اخلاقی مؤسسه برای فعالیت‌های آن چهارچوب و محدودیت‌هایی را ایجاد می‌کند.
• با تعیین تعهدات و تقیدات مهم می‌توان محدودیتها و رهنمودهای حاصل از آن را در برنامه‌ریزی ملحوظ نمود و در تعیین هدف‌ها، استراتژی‌ها و برنامه‌های عملیاتی و همچنین در اجرای برنامه، آنها را تأثیر داد.
• یک مؤسسه با سیستم ارزشی مشخص و محکم افراد با ارزش‌های مشابه را جذب می‌کند.
• ارزشهای بنیادی را نباید با سیاستهای کاری که ارزش پایدار نیستند (نظیر رعایت کیفیت اگر واقعاً ارزش نباشد) اشتباه گرفت.
• نکته مهم در ارزشهای بنیادی است که باید عمیقاً مورد اعتقاد و عمل مدیران سازمان باشد.

۴- شرح فعالیت

۴-۱- تاریخچه‌ی تشکیل تیم یا شرکت: سابقه‌ی طرح ایده یا ثبت شرکت، اعضای تشکیل‌دهنده‌ی تیم اولیه‌ی ایده، سوابق کارهای انجام شده‌ی قبلی تیم، نقاط قوت تیم کدامند؟
۴-۲- تشریح ایده‌ی جدید: این محصول یا خدمت چیست؟ چه کاری را انجام می‌دهد؟ زمینه‌های اصلی و فرعی کاربرد آن کدامند؟ چه نیازی ار مصرف‌کننده را برطرف می‌کند؟ چرا این مشکل برطرف نشده باقی مانده است؟ چرا دیگران پیشتر این ایده را اجرا نکرده‌اند؟ چرا مشتری علاقمند به خرید چنین محصولی است؟ مشتری چه هزینه‌هایی باید بپردازد و در مقابل چه منافعی به دست می‌آورد؟ در حال حاضر به جای استفاده از این محصول/خدمت از چه جایگزینی استفاده می‌شود؟ برتری این محصول نسبت به جایگزین خود چیست؟
۴-۳- شرح فنی طرح: از چه نوع فن‌آوری و دانش فنی در طرح استفاده می‌شود؟ دسترسی به این فن‌آوری چگونه حاصل می‌شود؟ نمونه‌ی اولیه طرح چه زمانی آماده می‌شود؟ مشخصات فنی محصول یا خدمت ارائه شده چیست؟ در حال حاضر طرح در چه مرحله‌ای از تولید قرار دارد؟ آیا قسمتی یا تمام محصول دارای مالکیت معنوی ثبت شده است؟ آیا استاندارد داخلی یا خارجی مشخصی برای محصول وجود دارد؟ مرجع تأییدکننده‌ی محصول چه نهادی است؟
۴-۴- آینده متصور شرکت: تصور بنیان‌گذاران شرکت از آینده (۱۰ تا۱۵ سال بعد) و جایگاه شرکت در بازار رقابتی داخل و خارج کشور، دیدگاه مشتریان نسبت به جایگاه اجتماعی، فرهنگ حاکم بر شرکت و محیط داخلی آن چیست؟
۴-۵- ریسک‌های مهم کسب و کار: مهمترین خطراتی ناشی از مسائل قانونی، سیاسی، اقتصادی در زمینه‌ی ورود به بازار، کسب سهم بازار مناسب، و رشد و توسعه‌ی شرکت وجود دارد کدامند؟ اثرات و پیامدهای وقوع این اتفاقات چیست؟ چه تدابیری برای حذف یا کاهش این اثرات اندیشیده شده است؟

۵- برنامه‌ی بازاریابی

۵-۱- تشریح بازار محصول: مشتریان محصول را به چند دسته می‌توان تقسیم کرد؟ حجم کل بازار چقدر است؟ شرایط و روندهای حاکم بر بازار از قبیل قوانین، اثرات جهانی شدن، رقابت خارجی، مسایل جمعیت‌شناختی، سیاسی و اقتصادی چگونه است و اثرات آنها بر این کسب و کار به چه شکل است؟
۵-۲- بازار هدف: تمرکز کسب و کار در هر یک از مراحل رشد خود بر جذب کدام دسته از مشتریان است؟ بر مبنای چه تحلیلی این دسته از مشتریان به عنوان بازار هدف انتخاب شده‌اند؟ اندازه‌ی فعلی بازار هدف و پیش‌بینی رشد آن در سال‌های آینده چقدر است؟ سهم بازار شرکت چقدر خواهد بود و در چه مدت به این سهم بازار می‌رسد؟
۵-۳- تحلیل رقبا و مزایای رقابتی و نسبی: رقبای اصلی شرکت در سه دسته‌ی رقبای مستقیم (رقبایی که کالا و خدمات یکسان ارائه می‌دهند)، رقبای غیرمستقیم (رقبایی که کالای جایگزینی برای محصول ارائه می‌دهند که همان نیاز را برآورده می‌سازد)، و رقبای آتی (رقبایی که احتمالاً پس از ورود شرکت به بازار به عرصه‌ی ارائه‌ی کالا یا خدمات مشابه رو خواهند آورد.) کدامند؟ اصلی‌ترین رقبای شرکت را نام برده، میزان سهم بازار آنها، و نقاط قوت و ضعف آنها ذکر شود. مزیت‌های نسبی(مزیت در تولید کالا در مقایسه با سایر کالاها از نظر سرمایه، نیروی کار و ...) و رقابتی (مزیت در تولید نسبت به رقبا از نظر کیفیت، قیمت و ...) شرکت کدامند؟
۵-۴- برنامه‌های بازاریابی و جذب مشتریان: ورود به بازار چگونه و با چه روش‌ها و استراتژی‌هایی صورت می‌گیرد؟ استراتژی توسعه‌ی بازار و کسب سهم بیشتر از بازار چیست؟ قیمت‌گذاری محصولات بر چه مبنایی صورت می‌گیرد و قیمت فروش حدوداً چقدر پیش‌بینی می‌شود؟ ملاک‌های خرید مشتریان کدامند؟ شرکت چگونه این ملاک‌ها را در خدمات و محصول خود در نظر می‌گیرد؟ روش‌های تبلیغاتی برای دستیابی به مشتریان کدامند؟ روش‌های مختلف برای توزیع محصول در بازار کدامند و شرکت از کدام شبکه‌ی توزیع استفاده خواهد کرد؟
۵-۵- فروش گذشته و پیش‌بینی فروش آینده: در صورت داشتن پیشینه، مقدار فروش گذشته شرکت چه مقدار بوده است؟ میزان فروش پیش‌بینی شده برای هر یک از محصولات و خدمات شرکت چقدر است؟ بر مبنای چه فرضیاتی این پیش‌بینی‌ها صورت گرفته است؟
۵-۶- قراردادهای موجود یا مذاکرات جدی با مشتریان: چنانچه شرکت قراداد بالقوه یا بالفعلی دارد که نشان‌دهنده‌ی استقبال مشتریان از خرید محصول اوست در این قسمت می‌تواند به ذکر آن بپردازد.

۶- برنامه‌ی سازمان‌دهی کسب و کار

۶-۱- ساختار سازمانی: در هر یک از مراحل رشد شرکت چه سازمانی در نظر گرفته شده است؟ واحدهای مختلف آن کدامند؟ هر یک از این واحدها چه وظایفی دارند؟ ساختار حقوقی ثبت شده‌ی شرکت (مسئولیت محدود، یا سهامی خاص) چیست؟ سهامدارن شرکت چه اشخاص حقیقی یا حقوقی هستند و سهم هر یک چقدر است؟
۶-۲- نفرات کلیدی: اعضای اصلی تیم مدیریت و هیئت مدیره چه کسانی هستند؟ این افراد دارای چه تخصص‌ها و ویژگی‌هایی هستند که شانس موفقیت شرکت را افزایش می‌دهد؟ مشاوران تخصصی اصلی که به همکاری با شرکت می‌پردازند چه کسانی هستند و چه تخصصی دارند؟
۶-۳- پیش‌بینی کارکنان مورد نیاز و تخصص‌های آنها: برای هر یک از واحدها چه افرادی با چه تخصص‌هایی و به چه تعداد مورد نیاز است؟ پیش‌بینی نیروی انسانی شرکت در سه سال آینده چقدر است؟ میزان وابستگی کار به نیروی انسانی متخصص و کمیاب چقدر است؟ شرکت تا چه حد می‌تواند این نیروها را تأمین کند و چگونه این کار را انجام می‌دهد؟
۶-۴- پیش‌بینی نحوه‌ی پرداخت دستمزد و پاداش: سیاست سازمان در زمینه‌ی پرداخت دستمزد کارکنان چیست؟ چه نوع پاداش‌های مادی (مشارکت در سود، دریافت سهام) و غیرمادی (مسافرت، دوره‌های آموزشی، ورزش) در نظر گرفته شده است؟

۷- برنامه‌ی عملیاتی

۷-۱- برنامه‌ی اجرایی: تعیین اهداف اصلی در زمینه‌ی تولید محصول، جذب منابع، بازاریابی، شناسایی فعالیت‌های موردنیاز برای تحقق اهداف، تعیین روابط پیش‌نیازی بین فعالیت‌ها، تعیین زمان شروع هر یک از فعالیت‌ها و مدت زمان انجام آن،
۷-۲- برنامه‌ی تولید: زمان آغاز به تولید چه موقعی است؟ پیش‌بینی میزان تولید و محصولاتی که نیاز به خدمات پس از فروش دارند به صورت ماهیانه در سال اول، فصلی در سال دوم و سالیانه در سال سوم چقدر است؟ تجهیزات و امکاناتی که برای تولید پیش‌بینی‌شده مورد نیاز است کدامند؟ نیروی انسانی مورد نیاز تولید چقدر است؟

۸- برنامه‌ی مالی

۸-۱- هزینه‌های سرمایه‌گذاری اولیه: هزینه‌ی زمین و ساختمان، هزینه‌های تجهیزات، وسایل اداری و دفتری، آموزش پرسنل، . . .
۸-۲- هزینه‌های تولید و فروش سالیانه: مواد اولیه، نیروی انسانی، مصارف تأسیساتی، نگهداری و تعمیرات، هزینه‌های بازاریابی، سود وام‌های دریافتی، . . .
۸-۳- منابع و روش‌های مورد استفاده برای جذب سرمایه: چه منابعی برای تأمین سرمایه‌گذاری اولیه و نیز سرمایه در گردش شرکت وجود دارد؟ میزان تأمین مالی از طریق هر یک از این منابع چقدر است؟
۸-۴- پیش‌بینی صورت‌های مالی: صورت‌حساب سود و زیان برای سه سال اول، جریان نقدی (میزان وجه نقد دریافتی و پرداختی) سال اول به صورت ماهیانه، سال دوم به صورت فصلی و سال سوم به صورت سالیانه
۸-۵- تحلیل‌های مالی: محاسبه‌ی قیمت تمام‌شده‌ی محصول، نقطه‌ی سر به سر، نرخ بازده‌ی داخلی(IRR)، خالص ارزش فعلی طرح (NPV)
۸-۶- تحلیل حساسیت: نحوه‌ی اثرگذاری عدم تحقق پیش‌بینی‌ها در درآمدها یا هزینه‌ها بر تحلیل‌های مالی صورت گرفته و سودآوری طرح، با چه میزان عدم تحقق پیش‌بینی‌ها طرح همچنان توجیه‌پذیر باقی می‌ماند؟

۹- ضمایم

۹-۱- رزومه‌ی مدیران و کارشناسان کلیدی
۹-۲- اساسنامه و سایر مستندات ثبت شرکت
۹-۳- مستندات قراردادهای بسته‌شده
۹-۴- گزارش‌های تحقیق بازار داخلی یا خارجی

اجزای استاندارد یک طرح کسب و کار

یک طرح کسب و کار استاندارد دارای۱۱ بخش اصلی می‌باشد. هر بخش آن نماینده‌ی جنبه‌ای از سازمان می‌باشد و در کنار هم چهار‌چوب و نمای کلی سازمان شما را نمایش می‌دهد. با این حال شما می‌توانید بسته به نوع فعالیتتان به بخش یا بخش‌هایی بیشتر بپردازید. معمولا یک طرح کسب و کار با خلاصه‌ای از طرح اصلی شروع می‌شود که به طور موجز و سریع اطلاعات کلیدی برنامه تجاری را بیان می‌کند. دیگر بخش‌ها شامل جزئیات بازار، محصول، تیم مدیریت، استراتژی‌های سازمان، برنامه‌ی اجرایی و داده‌های مالی می‌باشند.
نکته‌ی مهمی که باید همواره در نوشتن طرح کسب و کار مد نظر باشد این است که در عمل برای افراد مختلف باید طرح کسب و کارهای مختلف نوشته شود زیرا هر مخاطبی به یک سری اطلاعات عمومی در مورد طرح و بالتبع مجموعه‌ای از اطلاعات تخصصی نیاز دارد که باید به سئوالات تخصصی وی پاسخ دهد و مطالب دیگر کمتر مفید می‌باشند. همچنین از آنجا که کلیه‌ی جنبه‌های اطلاعات در دسترس عموم قرار ندارد، ضریب امنیت حفظ طرح نیز بالا می‌رود. برای مثال یک طرح کسب و کار که برای اخذ تسهیلات به بانک ارائه می‌شود باید کاملا با طرح کسب و کار ارائه شده به شرکای علمی متفاوت باشد. همچنین برای جذب مشتری نیز می‌توان یک معرفی کلی از سازمان و محصول را در قالب یک طرح کسب و کار بسیار ساده‌سازی ‌شده به مشتری ارائه نمود که در اینجا لزوم متفاوت بودن طرح‌های تجاری به وضوح نمایان است.

۱- خلاصه‌ی مدیریتی
۲- تشریح شرکت
۳- خدمات و محصول
۴- تحلیل بازار و فرصت
۵- راهبرد و اجرا
۶- تحلیل رقابت
۷- تیم مدیریتی
۸- الزامات و نیازهای تأمین بودجه
۹- بررسی‌های مالی طرح
۱۰- پیوست‌ها
۱۱- جداول و نمودارها

معمولاً چکیده و خلاصه‌ی مدیریتی در ابتدای طرح و پیوست‌ها در انتهای طرح کسب و کار آورده می‌شوند، ولی ترتیب دیگر بخش‌ها ثابت نبوده و می‌تواند بسته به نوع پروژه تغییر نماید. مهم آن‌ است که جنبه‌های مختلف بررسی شده و سازمان به طور روان و منطقی توضیح داده شود.
برای روشن تر شدن بیشتر موضوع، به بررسی تک تک اجزا می پردازیم:

۱- خلاصه‌ی مدیریتی

خلاصه شامل حدود یک تا دو صفحه از اطلاعات برجسته طرح می‌باشد. این خلاصه بسیار مهم است زیرا سرمایه‌گذاران بالقوه در ابتدا آن را خوانده و باید جذب آن شوند تا ادامه طرح را نیز بخوانند. تاثیر نهایی طرح کسب و کار شما از همین بخش کوچک سرچشمه می‌گیرد. این بخش بسیار پراهمیت است و باید کاملا گویای طرح کلی شما باشد.

توصیه: سعی کنید این بخش را در آخر و پس از تکمیل سایر بخش‌ها بنویسید چر اکه هم به تمام جنبه‌ها اشراف دارید و هم تمام اطلاعات کلیدی را در خلال نوشتن دیگر بخش‌ها یافته‌اید.

۲- تعریف سازمان

در این بخش باید سازمان موجود خود را معرفی نمایید و تاریخچه و چگونگی حضورش را بیان نمایید. همچنین افراد کلیدی که در تولید فرصت و سرمایه‌های هوشمند سازمان شرکت دارند و نقش آن‌ها در پیشبرد اهداف شرکت نیز در این بخش باید معرفی شوند. همچنین نوع شرکت ثبت شده و ساختار سازمانی و سرمایه‌گذاران اصلی شرکت معرفی می‌شوند. البته اگر در ابتدای راه هستید و هنوز شرکتی را ایجاد ننموده‌اید در این بخش باید اطلاعاتی را ارائه دهید که مستقل از شرکتِ ثبتی محسوب شده ولی از ملزومات آن هستند مانند سرمایه‌های هوشمند و نوع شرکتی که مایل هستید را ثبت نمایید (مسئولیت محدود، سهامی خاص، سهامی عام و ... ) و اطلاعات در رابطه با آن.

توصیه: این بخش فرصت خوبی است تا با ارائه پیشینه‌ای کامل از خود و سازمانتان، تأثیر مثبتی بر فضای فکری سرمایه‌گذاران بالقوه طرح بگذارید. البته بحث صداقت را فراموش نکنید.

۳- محصول یا خدمت

حال زمان آن فرا رسیده که محصول یا خدمتی را که می‌خواهید ارائه دهید، توضیح دهید. اینجاست که باید نشان دهید که محصول شما منحصر به فرد بوده و می‌تواند در جذب مشتری به موفقیت برسد.
ابتدا مشخص نمایید که چه چیزی می‌خواهید ارائه دهید، محصول، خدمت یا فرآیند.
دوم، آن را معرفی کنید.
سوم، دلایل اهمیت، منحصر به فرد بودن و مزیت استفاده از آن را بیان کنید و بگویید که چرا با سایر محصولات احتمالاً مشابه متمایز است و نحوه‌ی کار آن را با کمک ابزار مختلف (جدول و نقشه و ... ) نشان دهید.
در این بخش با توجه به فرد یا سازمانی که طرح کسب و کار را خطاب به وی می‌نگارید، می‌توانید وارد جزئیات فنی شوید به صورتی که هم بحث امنیت در نظر گرفته شود و هم از حوصله‌ی خواننده خارج نشود. برای مثال ممکن است سرمایه‌گذار نه تنها به ریز جزئیات فنی نیاز نداشته باشد، بلکه حتی شاید از موضوع دانش تخصصی شما نیز بی‌اطلاع باشد که این امر خواننده‌ی طرح کسب و کار را خسته می‌نماید.

توصیه: با توجه به رعایت اختصاصی بودن طرح کسب و کار برای فرد یا سازمان مورد نظر، در بعضی موارد که نیاز به اطلاعات فنی جزئی‌تری می‌باشد، می‌توان آنها را به صورت پیوست به طرح اضافه نمود.

۴- تحلیل بازار و فرصت‌ها

در این بخش، تحلیل‌های اقتصادی از نظر تعداد و نوع مشتریان بالقوه، انجام می‌گیرد. در این بخش می‌توان از شرکت‌هایی که در زمینه تحقیقات بازار فعالیت می‌کنند، یاری جست. البته بسته به نوع طرح، خود شما نیز می‌توانید این کار را انجام دهید و با جمع‌آوری داده‌ها و بررسی‌های آماری و تحلیل روندها به اطلاعات مفیدی دست یابید.
در ابتدا شما باید مشتری خود را بشناسید و برای خرید محصول از جانب وی، دلایل موجهی را ارایه نمایید. در ادامه، بازار هدف خود را شناسایی کنید. سپس تحلیل‌های بازار هدف را به صورت جزئی‌تر و ریز شده بررسی نمایید و گروه‌های مختلف مشتریان را (در بازار هدف) شناسایی و تمایزات بین خرید هر گروه را مشخص کنید و دریابید که برای هر گروه از مشتریان شما چه چیزی دارای اهمیت بیشتر است مثلا: قیمت، خدمات، کیفیت یا امکانات اضافه.
در نهایت باید سهم بازاری را که می‌خواهید پوشش دهید بدست آورید.

۵- راهبرد و اجرا

در این بخش به بررسی این موضوع می‌پردازیم که چگونه محصول را وارد بازار نمایید و چگونه تمام قابلیت‌هایی را که در بخش قبل به دست آوردید، به مشتری و بازار نمایش دهیم.
شما باید یک برنامه‌ی دقیق برای ورود به بازار ارائه نمایید. در این برنامه باید مشخص شود که به چه میزان زمان، نیروی انسانی و هزینه نیاز می‌باشد. در مرحله‌ی بعدی، با استفاده از تکنیک‌های کنترل پروژه، برای کارهای مختلف سررسیدهای زمانی دقیق تعریف نموده و اطمینان حاصل نمایید در هر زمان، دریافت درصد پیشرفت پروژه ممکن می‌باشد.
همچنین برای بقا در بازار باید سیاست‌ها و راهبردهای فروش و بازاریابی در این بخش مشخص شوند و نحوه‌ی عمل این سیاست‌ها و راهبردها بر روی هر بخش بازار بحث و بررسی گردد. همچنین نوع تیم بازاریابی برای هر بخش بازار و پشتیبانی‌ها و آموزش‌هایی که باید به آنها داده شود باید لحاظ گردد. در ادامه، میزان فروش و تخمین‌های اولیه در مراحل آغازین و در ادامه کار، باید گنجانده شود.
در نهایت باید کلیه‌ی تهدیدها و مشکلات بالقوه را تا حد امکان برآورد نمایید. به یاد داشته باشید که واقعیات را منعکس نمایید زیرا که سرمایه‌گذاران می‌دانند که هیچ کسب و کاری کامل و بی‌نقص نمی‌باشد و در جریان مذاکره، این تهدیدها را با شما مطرح می‌کنند. پس سعی کنید تا جایی که می‌توانید در طرح خود به این مسایل پاسخ دهید. از این موضوع نیز نگران نباشید که با درج تمام این مشکلات، سرمایه‌گذاران و حامیانتان را از دست بدهید، زیرا با درج تمام این مسایل، به آنها نشان می‌دهید که توانسته‌اید بیشتر مشکلات احتمالی را پیش‌بینی کرده و تا حد امکان برای آنها راه‌حل بیابید و در برنامه‌ی خود آنها را منظور نمایید؛ که این موضوع باعث افزایش حس اعتماد آنها شده و در مجموع پروژه را واقع‌بینانه‌تر جلوه می‌دهد.

توصیه: در انجام پیش‌بینی‌ها و بررسی‌ها، خصوصاً در این بخش سعی کنید که از افراد خبره استفاده نمایید زیرا که هزینه‌های اضافه‌ای که در این بخش متحمل می‌شوید می‌تواند به مراتب کمتر از هزینه‌هایی باشد که در صورت اجرای کسب و کار با مشکلات متعدد، با آنها روبرو خواهید شد. پس صرف زمان و هزینه‌ی بیشتر در این مراحل در مجموع به ضرر شما نخواهد بود.

۶- تحلیل رقابت

شاید سخت‌ترین بخش یک طرح کسب و کار، ارزیابی صادقانه‌ی رقبا باشد. در این بخش باید رقبای خود را معرفی کرده و بگویید که چرا آنها می‌توانند به عنوان تهدیدی برای شما محسوب شوند. همچنین نقاط ضعف و قوت آنها و راه‌های فایق آمدن بر آن‌ها و یا احیاناً دلایل ناتوانی رقابت با آنها (در زمینه‌های خاص) نیز باید ارایه شوند.
در اینجا از شما انتظار می‌رود که بتوانید بر همه‌ی رقبا پیروز شوید، همانگونه که در واقعیت نیز رقبا در کنار هم به فعالیت می‌پردازند و همواره تهدید رقبا وجود دارد.

توصیه: تحلیل رقبا را به آخر نیاندازید زیرا نتایج آن می‌تواند در طراحی محصول و تعیین بخش‌های بازار شما مؤثر باشد. سعی کنید با استفاده از وب‌سایت‌های آن‌ها و فهرست مشخصات، محصولاتشان را تا حد امکان جمع‌آوری کنید. در نظر داشته باشید که همراه با رشد سازمان شما، رقبای شما نیز پیشرفت می‌کنند و شما باید همواره برای مقابله با آنها برنامه و راهبرد داشته باشید. البته به یاد داشته باشید که شما هیچ‌گاه نمی‌توانید همه چیز را راجع به رقبایتان بدانید.

۷- تیم مدیریت

در این بخش شما باید افراد کلیدی را که در بخش مدیریت سازمان همکاری دارند معرفی نموده و دلایل اهمیت آنها را برای سازمان بیان کنید. سرمایه‌گذاران، سازمان را از روی تیم مدیریت آن شناسایی می‌کنند، پس نهایت سعی خود را در جهت انتخاب یک تیم مدیریت قوی به کار ببرید. یک شرح حال برای هر یک از آنها تهیه کرده و بر سوابق درخشان آنها تأکید نمایید و وظیفه‌ی راهبردی هر کدام را در سازمان بیان کنید. همچنین نمودار سازمانی را با ذکر افراد در سمت‌های مختلف نشان دهید. همچنین اگر سمت‌هایی وجود دارند که برای آنها هنوز فرد لایقی را نیافته‌اید، آنها را مشخص کنید و نامزدهای این پست‌ها را مشخص سازید. همچنین بودجه و برنامه‌ی زمان‌بندی را که برای یافتن آنها در نظر دارید عنوان کنید.
این بخش محل مناسبی است تا افرادی را که در پروژه همراه شما هستند معرفی کنید.

توصیه: شرح حال‌های نوشته شده را بازبینی نموده و مطمئن شوید که همه نکات کلیدی را در رابطه با تجارب، فعالیت‌ها، تقدیرها و تحصیلات مدیران خود تشریح نموده‌اید. باز یادآوری می‌شود که باید از اغراق و نادرست‌کاری پرهیز شود. همچنین در نظر داشته باشید که سرمایه‌گذاران همه‌ی مطالب نوشته شده را نمی‌خوانند ولی نکات پراهمیت را در ذهن حفظ می‌کنند پس مطمئن شوید نکات ذکر شده اهداف سازمان را پوشش می‌دهند.

۸- الزامات و نیازهای تأمین بودجه

اگر شرکت شما به دنبال جذب سرمایه‌های خارجی می‌باشد، این بخش، بخشی بسیار مهم است. سرمایه‌گذاران مشتاقند که بدانند چه میزان سرمایه مورد نیاز شماست و این مبلغ در چه مواردی هزینه می‌شود و چگونه سرمایه و سود آنها بازگشت می‌یابد.
تا جایی که می‌توانید موارد مصرف را ریز کنید. در دوره‌ی 3 تا 5 ساله، آنها را مشخص نموده و طریقه‌ی بازگشت سرمایه را نیز در این برنامه‌ی ریز شده بگنجانید. تعریف برهه‌های منطقی در این طرح بسیار سودمند است. اگر پیش‌بینی می‌کنید که در آینده ممکن است به سرمایه‌ی بیشتری نیاز پیدا کنید،‌ مقدار و برهه‌ی آن را در طرح منعکس نمایید.
در نهایت شما باید میزان بازگشت سرمایه را برای سرمایه‌گذارانتان مشخص کنید که البته به نوع سرمایه‌گذار (چه سرمایه‌گذار خانوادگی و چه تجاری) بستگی ندارد. یکی از نکات ترغیب‌کننده‌ی سرمایه‌گذاران، همین میزان سود پرداختی می‌باشد و شما باید به آن‌ها نشان دهید که درصد سود حاصله در این طرح در مقایسه با طرح‌های مشابه و یا به عنوان مثال بانک‌ها، بالاتر می‌باشد.

۹- بررسی‌های مالی طرح

شاید بتوان گفت که در این بخش، قسمت اعظم بررسی‌ها انجام می‌شود و همه محاسبات مربوط به درآمد، مخارج و سود و زیان در آن ارائه می‌گردد. لذا اگر در این بخش با مسائل حسابداری و مالی کمتر آشنا هستید، حتماً از افراد خبره کمک بگیرید.
موارد زیادی در بخش‌های مالی کسب و کار مطرح است اما در این بخش معمولاً بیشتر به صورت‌های سود و زیان، پیش‌بینی فروش، تحلیل سرمایه‌ی در گردش و ترازنامه‌ها پرداخته می‌شود. در حالت ایده‌آل بهتر است که در سه سال اول به صورت ماهیانه به‌روز‌رسانی شده و در 5 سال اول، در هر فصل مورد تحلیل قرار گیرند.
از مهمترین موارد فوق، صورت سود و زیان و تحلیل سرمایه‌ی در گردش است. صورت سود و زیان، هزینه‌ها و درآمدهای شما را نشان داده و سودآور بودن شرکت را نمایش می‌دهد. سرمایه‌ی در گردش نیز نمایانگر میزان سرمایه‌ای است که در یک دوره‌ی زمانی مشخص برای امر تولید، در سازمان جریان دارد.

توصیه: در این بخش برای درک بهتر خواننده، تا جایی که ممکن است، از نمودارها و گراف‌های مختلف استفاده نمایید.

۱۰- پیوست‌ها

در پیوست‌ها شما می‌توانید مواردی که جنبه‌ی فنی قابل توجهی داشته و یا مرور ادبیات موضوع را ارایه کنید. برای مثال:

• شرح سوابق کامل مدیران
• منابع تخصصی،‌ توصیه‌نامه‌ها،‌ موافقت‌نامه‌ها و اسناد مربوط به ثبت شرکت و بهره‌برداری و ...
• مقالاتی که در بیان موفقیت بالقوه طرح‌های نظیر طرح شما در مجلات یا کنفرانس‌های معتبر ثبت گشته‌اند.

۱۱- نمودارها و جداول استاندارد

در حالت عادی، به راحتی حجم طرح کسب و کار شما بالغ بر 50 صفحه می‌گردد و چون خواندن و بررسی تمام آن برای خواننده مشکل است،‌ برای راحتی و درک بهتر شما می‌توانید تا جایی که ممکن است از نمودارها و جداول استفاده نمایید و آنها را به شکلی نظام‌یافته در این بخش بگنجانید.

توصیه نهایی: تدوین و جانمایی طرح کسب و کار شما بسیار مهم است. حرفه‌ای باشید. با وجود کامپیوتر، نقشه‌های ناقص و نامفهوم و نمودارهای زشت و نامرتب غیر قابل توجیه است. سعی کنید غلط‌های املایی و نگارشی نداشته باشید و حتما آن را به فردی جهت بازبینی ارایه دهید. غلط‌های املایی و دستوری باعث کاهش ارزش کار شما می‌شوند.

یک طرح کسب و کار خوب باید مانند یک داستان، گویا و واضح باشد و باید اهداف کسب و کار را به صورت موجز و کامل بیان کرده و راه رسیدن به آنها را نیز مشخص نماید. به‌گونه‌ای که سرمایه‌گذاران (دست‌اندرکاران کسب و کار) دقیقاً مفهوم را متوجه شده و خودشان نیز راغب به خواندن و درک دیگر بخش‌ها گردند. طرح کسب و کار شما باید مانند یک داستان خوب، جذاب بوده و به آسانی باور و تعهدتان را نسبت به ایجاد یک سازمان موفق انتقال دهد. همچنین برنامه‌ی شما باید شامل اطلاعات کافی، منطقی و خیلی دقیق و ریز شده ولی از پرگویی و توضیح اضافه مبرا باشد.
بسیار مهم است که اطلاعات مطرح شده واقعی بوده و از بزرگ‌نمایی و خلاف واقع‌گویی پرهیز گردد، به خصوص هنگامی که به دنبال یک سرمایه‌گذار هستید. البته کم‌گویی نیز می‌تواند موجب صدماتی گردد. لذا طرح کسب و کار باید کامل و مانع باشد.
در طرح کسب و کار، سرفصل‌های متعددی مورد بحث و بررسی قرار می‌گیرد تا توانمندی کارآفرین، بازار محصول (یا خدمت)، نحوه تولید و میزان سودآوری و موارد مشابه را بررسی نماید؛ اما الگو و فرمت ثابت و مشخصی برای طرحکسب و کاروجود ندارد. محتویات یک طرح کسب و کار به نوع مخاطبان و اهداف تهیه آن بستگی دارد. مراجع مختلف، سرفصل‌های متفاوتی را برای این منظور در نظر گرفته‌اند: